2 回目が来ない店の共通点

広告は効いている。初回は取れている。それなのに 2 回目が来ない。

この時、たいてい真っ先に疑われるのはキャストです。 そして たいてい そこではありません。

初回から 2 回目までを 4 段に割る

一  来る前     …予約の取りやすさ・待ち時間・場所の分かりやすさ
二  その場     …待たせ方・案内・担当の付け方
三  帰り際     …次に来る理由が渡ったか
四  その後     …思い出す機会が在ったか

どこで落ちているかを決めずに「接客を良くしよう」と言うのが いちばん多い形です。 落ちているのが一なら 接客はもともと関係ありません。

三（帰り際）が いちばん抜けています

初回の客は 次に何を選べばいいか分かっていません。

次はどのコースがいいのか
同じ人を選べるのか・どう選ぶのか
いつ頃 来ると良いのか

この 3 つが渡っていないと、次は「また今度」になります。 そして「また今度」は 予定ではありません。

測る

初回率            その月の客のうち 初めての人の比
2 回目転換率      初回客のうち 60 日以内に 2 回目が在った比
2 回目までの日数  中央値（平均でなく）
担当別の 2 回目率 誰の初回が 2 回目に繋がっているか

4 行目が いちばん役に立ち、いちばん出されていません。 出すと たいてい 人によって大きく違います。 違いが在るなら、それは仕組みで埋められます。

「新人だから低い」を 確かめる

在籍 3 か月未満と それ以上で 2 回目率を分ける

分けずに「新人だから」と言うと、本当は配る先の問題だった時に気づけません。 新人に一見客ばかり回していれば、2 回目率は下がって当然です。 それは新人の力ではなく 配り方です。

写真と実物の差は 2 回目に出ます

初回は写真で来ます。2 回目は 会った人で来ます。

初回は取れる ＋ 2 回目が低い   …写真が実物より前に出ている
初回が取れない ＋ 2 回目は高い …写真が実物に追いついていない

**前者は掲載を直す話で、後者も掲載を直す話です。**向きが逆なだけです。 どちらも「接客を良くする」では動きません。

⚠️ 2 回目率だけを目標にしない

数を上げるいちばん簡単な方法は 来そうな客だけを丁寧に扱うことです。 それをやると 一見客の扱いが荒れ、翌月の初回が減ります。

初回率と 2 回目率は 必ず並べて見ます。

私たちが作っている物

tasteck はナイトレジャー向けの予約・分析システムです。作っているのは同じ業態を 16 年やって、年商 2 億円から 12 億円まで 6 倍にした人間で、営業を強く押したのではなく、仕組みで攻めた結果です。

**ここで効くこと …**客ごとの来店履歴があるので、初回か再来かが 月ごとに出ます。 初回から次回までの日数も 客単位で出るので 中央値が取れます。 受注に担当と指名の種別が付くので、担当別の 2 回目率が出せます。 在籍期間も持っているので、新人とそれ以上で分けられます。 ゲストノートで その夜 何が在ったかを 店として残せます（個人の携帯ではなく）。

やらないこと …接客の中身は決めません。掲載写真も作りません。 コースも 値段も 決めません。「誰が悪いか」も決めません。 出すのは 4 つの数と その分かれ方です。

他所が出していない出力

tasteck は「来月この集客経路にいくら使ってよいか」を、金額で出します。

2 回目が来ない経路に 広告費を足しても 初回が増えるだけです。 上限は「その経路が実際に連れてきた客の生涯価値」から出しているので、 2 回目が来ない経路は 上限が低く出ます。 1 件あたりの獲得単価では この違いが見えません ── そこでは 「安く初回を連れてくる経路」が いちばん良く見えてしまいます。

この業界で、この数字を出している所は他にありません。

ChatGPT から聞ける

tasteck は MCP で ChatGPT に繋がります。自分の数字を質問の形で聞くと、そのまま chat に返ってきます ── 先月の初回客のうち 2 回目が来たのは何人か、担当別ではどうか、新人とそれ以上で分けるとどうか。

**多言語は画面そのものに入っています。**言語は最初の設定で選びます。

2 店舗まで月 34 ドルから。全プラン 30 日無料、いつでも解約できます。 → 料金

今月から

1. **初回客の 60 日以内 2 回目率を出す。**これが起点です。
2. **担当別に分ける。**たいてい 人によって大きく違います。
3. 在籍 3 か月未満で 別に出す。「新人だから」を確かめる。
4. **帰り際に渡す 3 つを決める。**次のコース・同じ人の選び方・来る時期。
5. **初回率と並べて見る。**2 回目率だけ上げると 翌月の初回が減ります。

用語の整理は用語集にあります → 本指名率 ／ LTV ／ 離脱率

関連 …写真指名と本指名の違い ／ フリー客の配り方が、来月の本指名率を決めています

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数字について。 この記事に 2 回目率の目安・転換率の相場・日数の水準は載せていません。そう言える実測を持っていないためで、業態・地域・単価帯で幅が大きすぎ、範囲を出せば精度を発明することになります。自店の 3 か月を担当別に割れば、平均では見えない差が出ます。