常連が連れて来た客を 常連にできない ── 二度目は 紹介者なしで来る
紹介で来た客は いちばん見込みが高いのに、扱いが「連れの人」で終わる。二度目に一人で来られるようにする 4 つと、紹介した側への返し方。
常連の方が 友人を 連れて来られました。良い夜でした。
その友人は、二度と いらっしゃいません。
いちばん惜しい取りこぼし
紹介で来た人 …もう【誰かの推し】が付いている（信用の下地が在る）
飛び込みの人 …ゼロから
⇒ 前者の方が 見込みは高いのに、扱いは 大抵 **「連れの人」**で 終わります。
何が 足りないか
一 名を 覚えられていない（連れの人 として 扱われる）
二 自分で 来る道が 分からない（予約の仕方・誰を指名するか）
三 一人で 来た時に 同じ扱いを 受ける自信が無い
⚠️ 三 が 決め手でございます。 「紹介者と 一緒でないと 居心地が悪い」と 思われたら、二度目は 在りません。
二度目を 作る 4 つ
一 その夜に 名を 覚えて 呼ぶ ⚠️ 連れの方の名だけ 呼んでいると、もう一方は 見えていない事に 気づきます。
二 誰かに ついてもらう 紹介者の担当と 同じ人にしない方が よい場合も ございます。 ⇒ その人自身の相手が 居ると、一人で来る理由になります。
三 一人でも 来られる事を 言葉にする
「次は お一人でも どうぞ。◯◯を ご指名いただければ」
⚠️ **言わないと 伝わりません。**遠慮している側は 自分から 訊きません。
四 記録を その人に 付ける ⚠️ 紹介者の連れ、で 記録すると、二度目に また 一見の扱いになります。
紹介した側への 返し
ここを 落とす店が 多うございます。
一 連れて来てくださった事に 礼を言う（その夜のうちに）
二 次に 会った時に もう一度 触れる
⚠️ **二 が 効きます。**一度きりの礼は 儀礼ですが、**次に触れられると「見ていてくれた」**になります。 ⇒ ⇒ もう一人 連れて来てくださるのは、大抵 この後でございます。
見返りを 値引きにしない
値引き …一度きり・紹介が 取引になる
扱い …続く・紹介した側の 顔が立つ
⚠️ **紹介する人が欲しいのは 割引ではなく「連れて行って良かった」**でございます。 ⇒ 連れの方が よく扱われる事が、そのまま 返しになります。
二度目を 阻んでいるのは 気まずさでございます
値でも 中身でもなく
一人で来た時に「あの方のご紹介の…」から 始まるかもしれない
自分だけでは まだ 通っていないかもしれない
⚠️ この 2 つが 足を止めます。 ⇒ 直すのは もてなしの厚さではなく、気まずさの芽でございます。
その夜に できて いちばん効く 1 つ
その方だけの物を 1 つ 作る（お好み・席・担当）
⇒ ⚠️ 1 つ在れば、次は【紹介された人】ではなく【自分の用】で 来られます。 これが 二度目の 理由になります。
⛔ 二度目に 紹介者の名を 出さない
良かれと思って …「◯◯様はお元気ですか」
その方には …また【連れの人】に 戻された、と伝わります
⚠️ これが いちばん多い落ちでございます。 ⇒ 二度目に 使う言葉は【前回の その方自身の事】でございます。 紹介者の名は、その方から 出された時にだけ 受けます。
紹介が 続く店と 続かない店の差
返しの厚さ …ではございません
紹介した方が 恥をかかなかったか …こちらでございます
⚠️ 連れて来られた方が 雑に扱われると、その方は 次に 誰かを 連れて来る事が できなくなります。
損をさせない 3 つ
一 連れて来た側の 席を 崩さない
二 連れて来た側へ 会計を 押し付けない（先に 訊く）
三 後日 一言 伝える
⇒ ⚠️ 二 を 訊かずに 済ませる店が 多うございます。 ⇒ ⇒ その夜は 通っても、次から 連れて来られません。
⇒ 見る数を 変える
⛔ 連れて来られた方の 二度目
⭕ 紹介した方が もう一度 誰かを 連れて来られたか
⇒ ⚠️ 後者が【紹介が生きているか】の 数でございます。 前者だけを見ていると、止まった理由が 出てまいりません。
連れて来られた方は 普通の新規では ない
普通の新規 …自分で 選んで 来ます
連れて来られた方 …選んだのは 連れて来た側
⚠️ 同じ扱いをすると 落とします。 ⇒ ⇒ ご本人は まだ この店を 選んでいないからでございます ⇒ 新規の客が 2 回目に来ない
何が 違うか
一 何が いくらか 分かっていない（連れて来た側が 全部 決めています）
二 誰に 訊けばよいか 分からない
三 次に 1 人で 来てよいのか 分からない
⇒ ⚠️ 三 を 誰も 言っていない店が ほとんどでございます。
その夜に できる 3 つ
一 ご本人にも 名前を 伺う（連れて来た側の 連れ、で 終わらせない）
二 何が いくらかを ご本人へ 伝える
三 「次は お 1 人でも」と 一言 添える
⚠️ 三 の一言が いちばん 効きます。 ⇒ ⇒ 言わないと、次も 連れて来てもらわないと 来られないままでございます
連れて来た側の 前で 言えるか
⇒ ⚠️ 言いにくい時は 帰り際に ご本人だけへ。 ⇒ ⇒ 連れて来た側の 顔も 立ちます
記録の 付け方
一 ご本人を 1 人の客として 登録する
二 誰の 紹介かを 繋いでおく
三 その夜の 会計を どちらに 付けたかを 書く
⚠️ 一 をせずに 連れて来た側の 記録に 混ぜると、後で 追えません。 ⭕ 紹介の事実は 残して構いません。順を 変えるだけでございます。 ⚠️ ⭕ 扱いを 決めているのは 心構えではなく、画面に どう出ているかでございます。 ⇒ 紹介者に ぶら下げて 残すと、次に 見た方も また「連れの方」として 扱われます。 ⇒ ⇒ 次に 1 人で 来られても 初めての方として 迎えてしまいます ⇒ 同じお客様が 二重に登録されている ── 履歴が 二つに割れる
三 が 効く場面
連れて来た側が 払った …ご本人は 額を 知りません
ご本人が 払った …次も 1 人で 来られます
⇒ ⚠️ **前者の方が 多うございます。**額を 知らないまま 帰られます。
誰が 付くか
連れて来た側の キャストが 兼ねる …手が 回りません
別の キャストを 付ける …選び方で 決まります
⚠️ その日 空いている方を 当てると、たいてい 続きません。 ⇒ ⇒ 連れて来た側に どんな方が よいかを 訊いてください ⇒ 指名替えの 記録
訊きにくい時は
⇒ 連れて来た側は たいてい 答えを 持っておられます。 ⇒ ⚠️ 訊かずに 当てるより、訊いて 外す方が 後が 良うございます。
数えておく
一 紹介で 来られた方の 数
二 そのうち 1 人で 再訪された数
三 紹介した側が 何人 いるか
⚠️ 二 が 分かれない店が ほとんどでございます。 ⇒ ⇒ 一 と 二 を 分けないと、手が 効いたか 判じられません ⚠️ ⭕ 一 だけを見ると「紹介は 多い」で 終わります。 二 が 出ないと、その紹介が 一晩の売上で 終わっている事に 気づけません。 ⭕ 三は 偏っているはずでございます。偏っている先の方が、太いお客様でございます。
三 が 少ないのは 悪い事では ない
⇒ 紹介は 少数の方から 出ます。 ⇒ ⚠️ その少数の方が 辞めた時に 一度に 減ります ⇒ 客が来なくなる前に 出ている 3 つの兆し
紹介が 止まる 3 つの合図
⭕ 紹介は 静かに 止まります。減った事に 気づきにくうございます。
一 …同じ方からの 紹介が 2 回で 止まっている
⇒ ⭕ 3 回目が 無い方が 続いたら、2 回目に 何かが 起きております。 ⚠️ ⭕ 多くは 会計の場面でございます。
二 …連れて来られた方が 一人で 予約なさらない
⭕ 来られてはいるが、必ず 紹介者と ご一緒。 ⚠️ ⭕ これは まだ【その方のお客様】であって、店のお客様では ございません。
三 …紹介した側が 減っている
⇒ ⛔ ⚠️ 紹介は 少数の方から 出ますので、その方が 抜けると 一度に 止まります。 ⭕ 紹介の数より、紹介してくださる方の 人数を 見てくださいませ。
一か月で 変わる所
⭕ 紹介の数より先に、二度目の顔ぶれが 変わります。
一人で 予約が 入り始めます
⇒ ⭕ 紹介者を 通さずに 予約が 入った時が、いちばん はっきりした合図でございます。
紹介した方が また 連れて来られます
⭕ 返しの品より、「先日 お一人で お見えでした」の 一言が 効きます。 ⚠️ ⭕ 紹介した方が 気にしておられるのは、その方が どう扱われたかでございます。
そして 会計の場面が 揉めなくなります
⇒ ⭕ 先に 訊く形が 揃うと、連れて来た側が 身構えずに 済みます。 ⚠️ ⭕ 身構えずに 済む店にだけ、次の紹介が ございます。
揃える 順（2 週）
第一週 …ご本人を 1 人として 登録し、紹介元を 繋ぐ
帰り際の 一言を 決める
第二週 …紹介で来た方と 1 人で再訪された方を 分けて 数える
連れて来た側への 返しを 決める
⚠️ 返しを 決める所から 始めないでください。 記録が 繋がっていないと、誰へ 返すのかが 分かりません
よくある問い
Q. 連れて来た側に 何かを お返しすべきでしょうか。 ⇒ ⚠️ 値引き以外で ご検討ください。値引きは 次から それが 基準になります。
Q. ご本人に 直接 声を掛けにくうございます。 ⇒ 帰り際でございます。席では 連れて来た側の 場でございます。
Q. 1 人で 来られませんでした。 ⇒ ⚠️ 一言を 言えていたか 見返してください。言っていない事の方が 多うございます。
Q. 記録を 分けると 手間が 増えませんか。 ⇒ 増えます。⚠️ ただし 分けないと 二度目に 別人として 迎えます。
Q. 何から 手を付ければ よろしいでしょうか。 ⇒ ご本人の 名前を 伺う事でございます。そこから しか 繋がりません。
記録が残る所に置く
上の三つは、誰の紹介で 誰が来たかが 顧客の記録に 残っていないと 出せません。
その場の記憶だと、二度目に 来られた時に 誰も 前回を 知りません。 ⇒ ⇒ いちばん惜しい所で、いちばん普通の扱いをしてしまいます。
tasteck では 顧客ごとに 来店と担当が 残るので、紹介で来た方も 一人の客として 積めます。
⚠️ ただし ツールは 最後です。先に その夜に 名を 呼んでください。
連れて来られた方は 様子を見に来ています。二度目に 一人で来るかは、その夜の扱いで 決まります。