客が来なくなる前に 出ている 3 つの兆し
常連が離れる時、いきなり来なくなるのではなく その前に間隔・使う額・頼み方が変わる。90 日たってから気づく形をやめて、まだ戻せるうちに見つける数え方。
「最近 あの人 来ないね」
この一言が出た時には、たいてい もう 3 か月 経っています。
そして 3 か月 経った客は、たいてい 戻りません。離れると決めたのは もっと前だからです。
兆しは 3 つ 出ています
いきなり 0 になるのではありません。その前に 形が 変わります。
一 間隔が 伸びる …2 週に 1 度 だった人が 3 週に 1 度になる
二 使う額が 下がる …指名を外す・延長しない・オプションを取らない
三 頼み方が 変わる …指名が 揺れる／当日の予約に変わる／連絡が短くなる
⇒ **どれも「来なくなった」ではありません。**来てはいるので、誰も 数えていません。
⚠️ そして 3 つのうち 一 がいちばん早く、いちばん見落とされます。
なぜ 90 日たってから 気づくのか
多くの店で「離脱」の線が 90 日 来ていない客になっているからです。
90 日の線 …90 日 来ていなければ 離脱
⇒ 気づくのは 90 日目
⇒ ⇒ その時には 相手は もう 別の店の 常連
⚠️ 90 日は 見つける線ではなく 諦める線です。
⇒ 見つける線は その人の いつもの間隔の側に 置きます。
その人の間隔で 見る
全員を 同じ日数で 見ると、月 1 回の客は 早すぎ、週 1 回の客は 遅すぎます。
その客の 平均の間隔 × 1.5 を 超えたら 印
毎週の人 …10 日 空いたら
隔週の人 …3 週間 空いたら
月 1 の人 …45 日 空いたら
⇒ 同じ「45 日」でも、月 1 の人は 兆しで、毎週の人は もう 手遅れです。
使う額の下がり方は 順番が在る
離れる前、外していく順は だいたい 同じです。
一 オプションを 取らなくなる
二 延長を しなくなる
三 指名を 外す（フリーになる）
四 来なくなる
⇒ **三 まで来ていたら 急ぎます。**一 二 の段階なら まだ 話が できます。
⚠️ 三（指名を外す）を「気分」と読むと、四 が すぐ来ます。
兆しが 見えても 動けない店の 共通点
⭕ 見る形を 作った後で 止まるのは、たいてい ここでございます。
誰が 見るかが 決まっておりません
⇒ ⭕ 出しても、見る人が 決まっていなければ 誰も 見ません。 ⚠️ ⭕ 「気づいた人が」は【誰も】と 同じでございます。
見ても 次に 何をするかが 決まっておりません
⭕ 兆しが 出た方へ 何をするかを、その場で 考える形だと 止まります。 ⚠️ ⭕ **決めておくのは 中身ではなく【誰が いつまでに 何か 1 つ する】**でございます。
そして 出た数が 多すぎます
⇒ ⛔ ⚠️ 一度に 30 人 出ると、誰も 手を付けません。 ⭕ 1 日 3 人までに 絞る方が、30 人 出して 0 人 触るより 効きます。 ⇒ ⇒ 絞る順は 使っておられた額ではなく 間隔の外れ具合でございます。
何をするか …売り込まない
兆しが出た人へ 案内を送るのは、たいてい 逆に効きます。
効かない …「お久しぶりです。今なら◯◯」（売り込みに見える）
効く …担当から 一言（用件を作らない）
⇒ **「戻ってきてほしい」ではなく「変わりないですか」**で 十分です。
⚠️ そして **誰から出すかが 中身より効きます。**その人の担当以外から出すと、 店から管理されている感じになります。
見つけても 何も分からない事が 在ります
理由が 店側に無いことも 多うございます（引っ越し・仕事・家庭）。
⇒ ですので 理由を当てにいかない方が 通ります。数だけ見て、声だけかける。 ⚠️ 理由を 聞き出そうとすると、答えたくない人は そのまま 消えます。
理由を 当てに いかない、というのは 何も 訊かないという事では ございません。 答えなくてよい形で 訊くという事でございます。 ⇒ 「何か ございましたか」は 答えが 要ります。 「またお待ちしております」は 答えが 要りません。 ⇒ ⇒ 後者の方が、返事は 少なくても 戻りは 多うございます。
店側に 訳が 在る時も ございますが、それは 一人からは 出てまいりません。 同じ月に 離れた方が 何人か おられて、その方々に 共通する事が 在る時だけ 見えます。 ⇒ 担当が 変わった・値を 上げた・時間帯を 変えた ── 店の側の 出来事と 並べると、初めて 訳らしき物が 出ます。
⚠️ 一人の 離れに 訳を 付けようとすると、たいてい 当たりません。 そして 当たらない訳を 元に 手を打つと、効かない手が 増えます。
見ておく 3 つ
一 その人の平均間隔 × 1.5 を 超えた人の 一覧（毎週 見る） 二 指名を外した人の 一覧（月 1 で 見る） …四 の 1 つ手前 三 声をかけた人のうち 戻った割合 …やっている事に 意味が在るかが 出る
⚠️ 三を 数えないと、声かけが 効いているのか 手間だけなのかが 永久に 分かりません。
隣の頁との 分担
| 何の話か | どちらの頁か |
|---|---|
| 来なくなる【前】に 出る兆し | この頁 |
| 離脱の線（窓）を 何日に 置くか | 「離脱」の線を 90 日に 置いていませんか |
| リピート率の 測り方 | リピート率の測り方 |
| 2 回目が 来ない店の 共通点 | 2 回目が来ない店の共通点 |
| 記録に 何を 残すか | 顧客台帳に 何を残すか |
⚠️ 窓は 気づくための線であって、兆しでは ございません。 ⇒ 窓に 入った時には **もう 来ておられません。**この頁は その 手前の話でございます。
その人の 間隔で 見る（もう少し 細かく）
店で 1 つの窓を 持つのは 気づくためでございます。 兆しを 見るには、その方 1 人の 間隔でございます。
その方の 直近 3 回の 間隔 …例 …14 日・16 日・15 日
今回 …28 日 経過
⇒ その方にとっては【倍】でございます
⚠️ 店の窓（90 日）では まだ 何も 起きておりません。 ⇒ ⇒ ですが その方は すでに 離れかけておられます。
出し方
その方の 間隔の 中央値 × 2 を 超えたら 印
⇒ ⚠️ 平均ではなく 中央値でございます。 ⇒ 年に一度の 特別な回が、平均を 大きく 伸ばします。
3 回 未満の方は 出せません
初回だけ ／ 2 回目まで
⇒ ⚠️ 間隔が 出ないので、別の見方が 要ります ⇒ 2 回目が来ない店の共通点
使う額の 下がり方には 順が 在る
一 追加が 減る（延長・指名の追加）
二 コースが 下がる
三 間隔が 空く
四 来られなくなる
⚠️ 一 が いちばん 早く、いちばん 見られておりません。 ⇒ ⇒ 三 まで 待つと、もう 手が 打ちにくうございます。
一 を どう 見るか
その方の 直近 3 回の 追加の 有無
⇒ ⚠️ 額ではなく 有無で 見てください。 ⇒ ⇒ 額は 日によって 揺れますが、有無は 揺れません。
二 が 出た時
コースが 1 段 下がった
⇒ ⚠️ お金の事情である事が ございます。 ⇒ ⇒ その場合、売り込むと 来られなくなります。
数の 見方
一 印が 付いた人数（月）
二 印が 付いた後に 戻られた人数
三 印を 見落として 窓に 入った人数
⚠️ 三 が いちばん 大事でございます。 ⇒ 見落としが 多いなら、印が 出る形になっておりません。
二 は 高くなくて 構いません
戻られる方は 一部でございます
⇒ ⚠️ 0 でなければ 効いております。 ⇒ ⇒ 何もしなければ、その方々も 0 でございました。
印を 誰が 見るか
出しても、見る人と 刻が 決まっていないと 動きません。
週に 1 度 ／ 決まった役が ／ 印の付いた方だけ
⚠️ 毎日 見ようとすると 続きません。 ⇒ ⇒ 週に 1 度で 十分でございます。兆しは 日単位では 動きません。
見た後に すること
一 前回の 1 行を 読む
二 出すか 出さないかを 決める（出さない判断も 記録に 1 行）
⇒ ⚠️ 二 の「出さない」も 残してください。 ⇒ ⇒ 残らないと、次の週に また 同じ方で 迷います。
常連の方ほど 静かに 離れます
新しい方 …来なくなれば すぐ 分かります
常連の方 …間隔が 長く、しかも【居るはず】と思われております
⚠️ いちばん 大きい方が いちばん 気づかれません。
上位の方だけ 別に 見る
その月の 上位 10 名 …間隔を 個別に 見る
⇒ ⚠️ 全員を 見られなくとも、上位だけなら 週 5 分でございます。 ⇒ ⇒ 失いが いちばん 大きいのも その方々でございます。
揃える 順（1 か月）
第一週 …3 回以上 来られた方の 間隔を 出す（中央値）
第二週 …中央値 × 2 を 超えた方に 印が 付く形にする
第三週 …追加の 有無を 直近 3 回で 見る形にする
第四週 …印が 付いた後の 戻りを 数え始める
⚠️ 第一週が 出せないなら、記録の側が 先でございます ⇒ 顧客台帳に 何を残すか
よくある問い
Q. 90 日の窓では 遅いのでしょうか。 ⇒ 窓は 気づくための線でございます。⚠️ 兆しは その手前に 出ております。
Q. 何と 声を掛ければ よろしいでしょうか。 ⇒ 用件を 作らないでください。⚠️ 前回の 1 行が 在れば 十分でございます。
Q. 返しが ございません。 ⇒ そこまでで 結構でございます。⚠️ 2 回目は 追った形になります。
Q. 理由が 分かりません。 ⇒ 半分は 分かりません。⚠️ 分かる半分に 手を打てば 十分でございます。
Q. どこから 手を付ければ よろしいでしょうか。 ⇒ 追加の 有無を 直近 3 回で 見る事でございます。いちばん早く 出ます。
印が 外れる事も ございます
間隔が 伸びた元は 3 通り
一 離れかけ
二 その方の事情（仕事・季・引越し）
三 こちらの都合（休み・満席で お断りした）
⚠️ 三 は こちらの記録に 在ります。先に そこを 引いてください。 お断りした夜が 在るのに 声を掛けると、二度 拙うございます。
早すぎる手当ては 追い出します
1 度 空いただけで 連絡する …【数えられている】と 伝わります
⚠️ 長く 通ってくださっている方ほど、そう 受け取られます。 ⇒ 印が 2 つ 揃うまで 待つ。 間隔 と 額、あるいは 間隔 と 頼み方の 変わり でございます。
2 つ 揃うまで 待つ訳は、1 つでは 揺れが 大きいからでございます。 間隔は 仕事や 季節で 動きます。額も その日の 都合で 動きます。 ⇒ どちらか 一つが 動いただけなら、たいてい 次に 戻ります。 ⇒ ⇒ 2 つ 同時に 動いた時だけ、向きが 変わっております。
「頼み方の 変わり」は、数に 出にくうございますが よく 効きます。 指名が フリーに 変わった、長い コースが 短くなった、追加を 頼まれなくなった。 ⇒ これらは 額より 先に 出ます。額は 最後に 落ちます。 ⇒ ⇒ 額で 気づいた時には、もう 何度か 前から 変わっております。
⚠️ 待つ間に 何も しない、という事では ございません。 いつも通りに お受けするのが、いちばん よい手当てでございます。 ⇒ 変えると 伝わります。⇒ ⇒ 何も 変えない事も、選んだ手でございます。
誰から 出すかで 別の物になります
店の名で 出す …案内でございます
人から 出す …その人からの 一言でございます
⚠️ その方を 知っている人から、具体を 1 つ 添えて。 ⇒ ⛔ 割引を 添えない。 添えると【離れかけると 何か 貰える】を 教える形になります。
添えるなら 具体でございます
お好みの物が 入った ／ 空いている曜日が できた
⇒ ⚠️ お客様が【自分の事だ】と 分かる 1 つが 要ります。 誰にでも 出せる文は、誰にも 効きません。
返事が 無くても 追いません
2 度目の連絡 …1 度目より ずっと 効きません
1 度 出して 置く …【追われていない】という報せになります
⚠️ 置く事も 手当てでございます。
2 度目が 効かない訳は、1 度目で もう 読まれているからでございます。 届いていないのでは ございません。読んで、返さない事を 選んでおられます。 ⇒ そこへ もう一度 出すと、【返さねばならない】に 変わります。 ⇒ ⇒ 返せない方は、そのまま 離れます。
置いた後は、次に いらした時の 扱いを 決めておく事でございます。 久しぶりの方へ「お久しぶりです」と 言うかどうか。 ⇒ 言われると 気にしておられた方は 来にくくなります。 ⇒ ⇒ 何も 言わず いつも通りに お受けする方が、戻りやすうございます。
⚠️ 追わない、は 諦めるという事では ございません。 1 度 出した事は 記録に 残ります。⇒ 半年後に また 数に 出た時、 「前も 出ていた」と 分かるだけで、その時の 手当てが 変わります。
印が 全部 外れる時
3 か月 見て 当たりが 少ない …数え方の方が 誤っております
⇒ ⚠️ 線（何日 空いたら 離れたと数えるか）を、 その店の 実際の間隔から 引き直してくださいませ。 借りてきた日数は、その店の お客様の間隔とは 別物でございます。
引き直し方は 難しくございません。 2 回以上 いらしている方の、来店と 来店の 間隔を 並べます。 ⇒ その真ん中あたりの 2 倍が、たいてい 使える線でございます。 ⇒ ⇒ 月に 一度の 店と、半年に 一度の 店では まるで 違います。
⚠️ 一つの線で 全部を 見ようとしない事でございます。 月に 何度も いらっしゃる方と、季節に 一度の 方が 同じ店に おられます。 ⇒ その 2 つを 一つの線で 数えると、片方は 早すぎ、片方は 遅すぎます。 ⇒ ⇒ 分けるなら 2 つで 十分でございます。3 つ以上は 続きません。
当たりが 少ない時、もう 1 つ 見る所が ございます。 触った後に 戻られたかでございます。 ⇒ 線は 合っていても、声の 掛け方が 合っていない事が ございます。 ⇒ ⇒ 印が 当たっているのに 戻られないなら、直すのは 線でなく 掛け方でございます。
3 つだけ お持ちくださいませ
一 窓は 気づく線であって 兆しではございません（入った時には もう来ておられません）
二 「気づいた人が見る」は【誰も見ない】と 同じでございます
三 30 人出して 0 人触るより、1 日 3 人に絞る方が 効きます
記録が残る所に置く
上のどれも、来店の日付と 使った額と 担当が 客ごとに 揃っていないと 出せません。
来店が 伝票、担当が 記憶、金額が 別の表だと、その人の間隔が そもそも出ません。⇒ 90 日の線しか 使えなくなります。
tasteck では 来店・金額・担当が 客ごとに残り、離脱を見る日数を 会社ごとに 変えられます（既定は 90 日）。「その人の間隔で 見る」形に できます。
⚠️ ただしツールは最後です。**先に 上位 20 人の 平均間隔を 手で出してください。**それだけで 見る相手が 決まります。
いきなり来なくなる客は ほとんどいません。間隔が 先に 動いています。