ノルマは、何を動かしているのか
ノルマを置くと数字は動きます。ただし動くのは狙った数字とは限りません。月末に何が起きているかを 4 つの数で見る式と、置く前に決めておく 3 つを整理しました。
ノルマを置くと数字は動きます。ただし動くのは 狙った数字とは限りません。
置いた側は「頑張るようになった」と見ます。 置かれた側は「月末に何をすればいいか」を考えます。この 2 つは同じではありません。
月末に何が起きているか
月末の駆け込み …来月来るはずだった客を 今月に寄せる
安い数の作り方 …数だけ満たす形が必ず見つかる
関係の前借り …来なくていい客を呼ぶ。次が無くなる
書かなくなる …数えられる物だけ 記録される
4 行目がいちばん静かで、いちばん高くつきます。 ノルマを数で置いた瞬間、その数を作る所の記録が いちばん歪みます。
置く前に決める 3 つ
一 何を動かしたいのか。 売上か、指名か、定着か。この 3 つは同時には動きません。 指名を増やすと 一見客の扱いが薄くなり、 売上を急ぐと 関係の前借りが起きます。
二 満たせなかった時 何が起きるのか。 ここを決めていないと、現場が勝手に想像します。 たいてい 実際より重く想像されます。
三 いつ見直すのか。 置きっぱなしのノルマは、商売が変わっても そのままです。 去年の商売の形で 今年の人を測る事になります。
罰で置くか 報いで置くか
罰で置く …短期に効く。書かれない事が増える。人が辞める
報いで置く …遅く効く。届かない人には効かない
どちらにも効かない相手が居ます。 新人です。新人にとって ノルマは「届く/届かない」ではなく **「自分がここに居ていいのか」**の話になります。
在籍 3 か月未満に 同じノルマを置くかどうかは、別に決めます。
効いているか 見る 4 つの数
月内の分布 月末に寄っていないか（週ごとに割る）
2 回目率 前借りが起きていないか
在籍 3 か月未満の離職 ノルマが新人に効きすぎていないか
記録の粒度 ノルマの対象が 他より丁寧に書かれていないか
**4 行目の見方 …**ノルマの対象になっている項目だけ記録が濃く、 他が薄いなら、その店の記録は もう ノルマの形をしています。
数を目標にすると 数は必ず達成されます
達成のいちばん簡単な方法は、数の作り方を変えることです。 これは不正ではなく、置かれた側の合理です。
指名を数える → 指名の付け方が変わる
新規を数える → 新規の定義が緩む
客数を数える → 短い接客が増える
⚠️ 数だけを置いて 中身を見ないなら、その数はもう 経営の情報ではありません。
ノルマでない置き方
下限ではなく 幅で置く …「週 2 日以上」より「週 2〜4 日で 自分で決める」
個人でなく 組で置く …新人を守れる。ただし ぶら下がりが出る
数でなく 手順で置く …「帰り際に 3 つ渡す」なら 数は結果として動く
**3 行目がいちばん歪みません。**手順は 歪ませようがないからです。
私たちが作っている物
tasteck はナイトレジャー向けの予約・分析システムです。作っているのは同じ業態を 16 年やって、年商 2 億円から 12 億円まで 6 倍にした人間で、営業を強く押したのではなく、仕組みで攻めた結果です。
**ここで効くこと …**受注に日付と担当と指名の種別が付くので、月内の分布が週ごとに出せます。 客ごとの来店履歴があるので 2 回目率と並べられます。 在籍期間を持っているので 3 か月未満で分けられます。 シフト提出が記録に残るので、辞める前の 2〜4 週間が見えます。
**やらないこと …**ノルマは作りません。数も 罰も 報いも 決めません。 **達成/未達の判定もしません。**出すのは 4 つの数と その分かれ方です。
他所が出していない出力
tasteck は「来月この集客経路にいくら使ってよいか」を、金額で出します。
ノルマは たいてい「もっと売れ」の言い換えですが、 売れる余地が どこに いくら在るかは 別に測れます。 上限は「その経路が実際に連れてきた客の生涯価値」から出しているので、 まだ使ってよい額が残っているなら、それは人ではなく 集客の話です。
人に置く前に、この額を見る方が 早いことがあります。
この業界で、この数字を出している所は他にありません。
ChatGPT から聞ける
tasteck は MCP で ChatGPT に繋がります。自分の数字を質問の形で聞くと、そのまま chat に返ってきます ── 今月の受注は週ごとにどう分かれているか、2 回目率は先月とどう違うか、3 か月未満の在籍はどうか。
**多言語は画面そのものに入っています。**言語は最初の設定で選びます。
2 店舗まで月 34 ドルから。全プラン 30 日無料、いつでも解約できます。 → 料金
今月から
- **今月の受注を 週ごとに割る。**月末に寄っていませんか。
- **2 回目率を並べる。**前借りが起きていれば ここに出ます。
- **在籍 3 か月未満を 別に見る。**同じノルマでよいか 決め直す。
- **満たせなかった時 何が起きるかを 言葉にする。**想像より軽いはずです。
- **数でなく 手順で置けないか 一度 考える。**手順は歪みません。
用語の整理は用語集にあります → 本指名率 ／ シフト ／ LTV
関連 …2 回目が来ない店の共通点 ／ 待機時間は、誰が払っているのか
上げた後に 併せて 見る 2 つ
上の 4 つとは 別に、必ず 隣に 置く 2 つでございます。
一 辞められた人数
二 上位と 下位の 差
⚠️ 二 が 開いているなら、上位だけが 上げております。 ⇒ ⇒ 店の数は 上がっても、下位の方は 先に 辞められます。
一 を 必ず 併せて 見る
数は 上がった ／ 辞めた人数も 増えた
⇒ ⚠️ 合わせて 見なければ「効いた」と 誤って 読みます。
誰に 置くか
全員に 置く …できる方には 低すぎ、できない方には 高すぎます
一部に 置く …置かれた方だけが 動きます
段で 置く …合いますが、段の 決め方で 揉めます
⚠️ 同じ数を 全員に 置くのが いちばん 楽で、いちばん 効きません。
段を 決める時
一 在籍の 長さで 分けない（腕とは 別でございます）
二 直近 3 か月の 実測で 分ける
三 3 か月ごとに 引き直す
⇒ ⚠️ 三 が 無いと、上がった方が ずっと 低い段に 残ります。
期間の 取り方
月で 置く …月末に 寄ります
週で 置く …寄りが 小さくなります
⚠️ 月末の 4 日に 何が 起きているかを ご覧ください。 ⇒ ⇒ そこで 起きている事が、置き方の 答えでございます
週で 置くと
一 寄りが 分かれます
二 数える手が 増えます
三 月の 大きな山が 崩れます（良し悪しがございます）
⇒ ⚠️ **三 を 望まない店もございます。**先に 決めてください
達する直前に 起きる事
一 値引きが 増えます
二 無理な お誘いが 増えます
三 記録が 後ろ倒しになります（翌月へ 回す）
⚠️ 三 が いちばん 見えません。 ⇒ ⇒ 翌月の 頭が 高く 出て、翌々月に 反動が 参ります ⇒ 月末の締めに 2 週間かかる
三 の 見つけ方
月末の 3 日と 翌月の 頭の 3 日を 並べる
⇒ ⚠️ 毎月 同じ形が 出ていたら、動いているのは 記録でございます。
届かなかった時に する事
一 何が 足りなかったかを 一緒に 見る
二 次の 1 か月で 変える事を 1 つ 決める
三 数を 下げるかどうかを 判じる
⚠️ 三 を 先に すると、二 が 出て参りません。 ⇒ ⇒ 下げるのは 一 と 二 を 2 回 やってからでございます ⇒ 指名が止まった時
置かない店が やっている事
一 数を 見せる（置かずに 出すだけ）
二 上がった方の やり方を 配る
三 上がった時に すぐ 返す
⚠️ 一 だけでも 動きます。 ⇒ ⇒ 人は **自分の数が 見えると 動きます。**罰が 無くても
見せ方
順位で 見せる …下の方が 沈みます
本人の 前月と 比べて 見せる …沈みません
⇒ ⚠️ 人と 比べさせないでください。辞めに 出ます ⇒ 新人の育て方
揃える 順（1 か月）
第一週 …その数の 数え方を 揃える（増やし方が 2 通り 無いか）
第二週 …数ではなく 手を 1 つ 決める
第三週 …数は 見せる（目標にしない）
第四週 …辞められた人数と 上位下位の差を 併せて 見る
⚠️ 第一週を 飛ばすと、達成したのか 数え方が 変わったのか 分かりません。
よくある問い
Q. ノルマは 悪いのでしょうか。 ⇒ 悪くございません。⚠️ ただし 数え方が 揺れたまま 置くと 効きません。
Q. 罰は 効きますか。 ⇒ 速く 効いて 慣れます。⚠️ 慣れると もう一段 強くする事になります。
Q. 数を 見せるだけで 動きますか。 ⇒ 動かれる方は おられます。⚠️ 全員ではございません。
Q. 月末に 集まります。 ⇒ 見せるのは 週ごと、目標は 月ごとが 実際でございます。
Q. どこから 手を付ければ よろしいでしょうか。 ⇒ その数の 増やし方が 2 通り 無いかを 見る事でございます。
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数字について。 この記事にノルマの水準・達成率の相場・離職率の目安は載せていません。そう言える実測を持っていないためで、業態・雇用の形・地域で幅が大きすぎ、範囲を出せば精度を発明することになります。自店の 3 か月を 週ごとに割れば、月末に何が起きているかが出ます。