客層が変わった時、先に出る数字
売上が落ちてから気づくのでは遅い。客層の入れ替わりは、単価でも客数でもなく「初回の割合」と「戻ってくるまでの日数」に先に出ます。3 か月で見る 4 つの数と、変わった時に打つ手を整理しました。
「最近ちょっと客層が変わった気がする」
店長が言い出した時、たいてい 3 か月前から変わっています。 そして売上に出るのは さらに 1〜2 か月 後です。
売上は いちばん遅い
一 初回の割合が変わる …先に出る
二 戻ってくるまでの日数が伸びる
三 1 人あたりの回数が減る
四 売上が落ちる …いちばん遅い
一と二は 売上が動く前に見えます。 四で気づくと、打つ手を始めた時にはもう 3 か月ぶんの客が入れ替わっています。
「客層が変わった」の中身は 4 通り
新しい層が増えた …初回の割合が上がる。単価は下がる事が多い
古い層が減った …初回の割合も上がる。ただし客数は減る
同じ人が来なくなった …初回は変わらない。回数だけ減る
同じ人の使い方が変わった …人数も回数も同じ。単価だけ下がる
この 4 つは 見た目が似ていて 打つ手が違います。 「客層が変わった」で止めると、どれか分からないまま手を打つ事になります。
見分ける 4 つの数
初回の割合 その月の客のうち 初めて来た人の比
再来までの日数 前回から今回までの中央値（平均でなく）
1 人あたりの回数 その月に来た人が 平均何回 来たか
初回客の単価 初回だけを抜いた単価。全体の単価と分けて見る
再来までの日数は 中央値で見ます。 平均だと 何年ぶりかに来た 1 人が 全体を押し上げます。
3 か月 並べると 形が出ます
初回の割合 ↑ ＋ 客数 → …新しい層が入ってきている
初回の割合 ↑ ＋ 客数 ↓ …古い層が抜けている（こちらの方が危ない）
初回の割合 → ＋ 回数 ↓ …同じ人が 来なくなっている
すべて → ＋ 単価 ↓ …使い方が変わった
2 行目がいちばん危ないのに、初回の割合だけ見ていると 1 行目と区別が付きません。 客数を必ず横に置きます。
打つ手
新しい層が入ってきている（1 行目） 悪い事ではありません。ただし 今のやり方が その層に合っているとは限りません。 コース・時間帯・案内の言葉を その層に合わせるかどうかは 判断です。 合わせないなら、来なくなるのを承知で選んでいるという事です。
古い層が抜けている（2 行目） 先に「いつから」を出します。ある月から急なら 何かが変わっています （近隣の開店・値上げ・人の入れ替わり・媒体の掲載順）。 なだらかなら 自然な入れ替わりで、追いかけるより 新しい層を受ける方が安い事が多い。
同じ人が来なくなっている（3 行目） これは 人に紐づいています。誰が来なくなったかを名指しで出せるかどうかで 打てる手がまるで違います。
使い方が変わった（4 行目） 値段の感じ方が変わったか、選べる幅が減ったか。 単価を戻そうとして 先に客数を失うのが よくある失敗です。
⚠️ 平均だけを見ない
単価の平均が同じ …高い人と低い人に割れているだけ かもしれない
客数が同じ …入れ替わっているだけ かもしれない
「変わっていない」に見える月ほど、中で入れ替わっている事があります。 初回の割合を並べると そこが出ます。
私たちが作っている物
tasteck はナイトレジャー向けの予約・分析システムです。作っているのは同じ業態を 16 年やって、年商 2 億円から 12 億円まで 6 倍にした人間で、営業を強く押したのではなく、仕組みで攻めた結果です。
**ここで効くこと …**客ごとの来店履歴を持つので、初回か再来かが 月ごとに出せます。 再来までの日数も 客単位で出るので 中央値が取れます。 CPM の 4 象限で 客を層に分けられます（VIP / 常連 / 単価の高い層 / 離脱予兆 / 新規）。 受注に流入経路が付くので、増えた層が どこから来たかも並べられます。 離脱の判定は 既定 90 日ですが、会社ごとに変えられる形にしている所です。
やらないこと …客層を分類する基準は こちらでは決めません。 値段も コースも 決めません。「変わった」と言うかどうかも 決めません。 出すのは 4 つの数と その並びです。
他所が出していない出力
tasteck は「来月この集客経路にいくら使ってよいか」を、金額で出します。
客層が変わる時、いちばん先に変わるのは 経路の構成です。 どの経路が どんな客を連れてきているかが 月ごとに動きます。 上限は「その経路が実際に連れてきた客の生涯価値」から出しているので、 **層が入れ替われば 上限も動きます。**逆に言えば、 上限が動いた月が 客層が変わった月です。
この業界で、この数字を出している所は他にありません。
ChatGPT から聞ける
tasteck は MCP で ChatGPT に繋がります。自分の数字を質問の形で聞くと、そのまま chat に返ってきます ── 先月の初回の割合は、再来までの日数は、来なくなったのは誰か。
**多言語は画面そのものに入っています。**言語は最初の設定で選びます。
2 店舗まで月 34 ドルから。全プラン 30 日無料、いつでも解約できます。 → 料金
今月から
- **初回の割合を 3 か月 並べる。**客数を必ず横に置く。
- **再来までの日数を 中央値で出す。**平均では見えません。
- **上の 4 通りの どれかを決める。**決めてから手を打つ。
- **「いつから」を出す。**急かなだらかかで 打つ手が変わります。
- **単価を戻す前に 客数を見る。**先に客数を失う事が よくあります。
用語の整理は用語集にあります → CPM ／ LTV ／ 離脱率
関連 …CPM分析とは ／ フリー客の配り方が、来月の本指名率を決めています
数字について。 この記事に初回割合の目安・再来日数の相場・単価の水準は載せていません。そう言える実測を持っていないためで、業態・地域・単価帯で幅が大きすぎ、範囲を出せば精度を発明することになります。自店の 3 か月を並べれば、平均では見えない入れ替わりが出ます。