客層が変わった時、先に出る数字
売上が落ちてから気づくのでは遅い。客層の入れ替わりは、単価でも客数でもなく「初回の割合」と「戻ってくるまでの日数」に先に出ます。3 か月で見る 4 つの数と、変わった時に打つ手を整理しました。
「最近ちょっと客層が変わった気がする」
店長が言い出した時、たいてい 3 か月前から変わっています。 そして売上に出るのは さらに 1〜2 か月 後です。
売上は いちばん遅い
一 初回の割合が変わる …先に出る
二 戻ってくるまでの日数が伸びる
三 1 人あたりの回数が減る
四 売上が落ちる …いちばん遅い
一と二は 売上が動く前に見えます。 四で気づくと、打つ手を始めた時にはもう 3 か月ぶんの客が入れ替わっています。
「客層が変わった」の中身は 4 通り
新しい層が増えた …初回の割合が上がる。単価は下がる事が多い
古い層が減った …初回の割合も上がる。ただし客数は減る
同じ人が来なくなった …初回は変わらない。回数だけ減る
同じ人の使い方が変わった …人数も回数も同じ。単価だけ下がる
この 4 つは 見た目が似ていて 打つ手が違います。 「客層が変わった」で止めると、どれか分からないまま手を打つ事になります。
見分ける 4 つの数
初回の割合 その月の客のうち 初めて来た人の比
再来までの日数 前回から今回までの中央値（平均でなく）
1 人あたりの回数 その月に来た人が 平均何回 来たか
初回客の単価 初回だけを抜いた単価。全体の単価と分けて見る
再来までの日数は 中央値で見ます。 平均だと 何年ぶりかに来た 1 人が 全体を押し上げます。
3 か月 並べると 形が出ます
初回の割合 ↑ ＋ 客数 → …新しい層が入ってきている
初回の割合 ↑ ＋ 客数 ↓ …古い層が抜けている（こちらの方が危ない）
初回の割合 → ＋ 回数 ↓ …同じ人が 来なくなっている
すべて → ＋ 単価 ↓ …使い方が変わった
2 行目がいちばん危ないのに、初回の割合だけ見ていると 1 行目と区別が付きません。 客数を必ず横に置きます。
打つ手
新しい層が入ってきている（1 行目） 悪い事ではありません。ただし 今のやり方が その層に合っているとは限りません。 コース・時間帯・案内の言葉を その層に合わせるかどうかは 判断です。 合わせないなら、来なくなるのを承知で選んでいるという事です。
古い層が抜けている（2 行目） 先に「いつから」を出します。ある月から急なら 何かが変わっています （近隣の開店・値上げ・人の入れ替わり・媒体の掲載順）。 なだらかなら 自然な入れ替わりで、追いかけるより 新しい層を受ける方が安い事が多い。
同じ人が来なくなっている（3 行目） これは 人に紐づいています。誰が来なくなったかを名指しで出せるかどうかで 打てる手がまるで違います。
使い方が変わった（4 行目） 値段の感じ方が変わったか、選べる幅が減ったか。 単価を戻そうとして 先に客数を失うのが よくある失敗です。
⚠️ 平均だけを見ない
単価の平均が同じ …高い人と低い人に割れているだけ かもしれない
客数が同じ …入れ替わっているだけ かもしれない
「変わっていない」に見える月ほど、中で入れ替わっている事があります。 初回の割合を並べると そこが出ます。
私たちが作っている物
tasteck はナイトレジャー向けの予約・分析システムです。作っているのは同じ業態を 16 年やって、年商 2 億円から 12 億円まで 6 倍にした人間で、営業を強く押したのではなく、仕組みで攻めた結果です。
**ここで効くこと …**客ごとの来店履歴を持つので、初回か再来かが 月ごとに出せます。 再来までの日数も 客単位で出るので 中央値が取れます。 CPM の 4 象限で 客を層に分けられます（VIP / 常連 / 単価の高い層 / 離脱予兆 / 新規）。 受注に流入経路が付くので、増えた層が どこから来たかも並べられます。 離脱の判定は 既定 90 日ですが、会社ごとに変えられる形にしている所です。
やらないこと …客層を分類する基準は こちらでは決めません。 値段も コースも 決めません。「変わった」と言うかどうかも 決めません。 出すのは 4 つの数と その並びです。
他所が出していない出力
tasteck は「来月この集客経路にいくら使ってよいか」を、金額で出します。
客層が変わる時、いちばん先に変わるのは 経路の構成です。 どの経路が どんな客を連れてきているかが 月ごとに動きます。 上限は「その経路が実際に連れてきた客の生涯価値」から出しているので、 **層が入れ替われば 上限も動きます。**逆に言えば、 上限が動いた月が 客層が変わった月です。
この業界で、この数字を出している所は他にありません。
ChatGPT から聞ける
tasteck は MCP で ChatGPT に繋がります。自分の数字を質問の形で聞くと、そのまま chat に返ってきます ── 先月の初回の割合は、再来までの日数は、来なくなったのは誰か。
**多言語は画面そのものに入っています。**言語は最初の設定で選びます。
2 店舗まで月 34 ドルから。全プラン 30 日無料、いつでも解約できます。 → 料金
今月から
- **初回の割合を 3 か月 並べる。**客数を必ず横に置く。
- **再来までの日数を 中央値で出す。**平均では見えません。
- **上の 4 通りの どれかを決める。**決めてから手を打つ。
- **「いつから」を出す。**急かなだらかかで 打つ手が変わります。
- **単価を戻す前に 客数を見る。**先に客数を失う事が よくあります。
用語の整理は用語集にあります → CPM ／ LTV ／ 離脱率
関連 …CPM分析とは ／ フリー客の配り方が、来月の本指名率を決めています
隣の頁との 分担
| 何の話か | どちらの頁か |
|---|---|
| 客層が 変わった時 先に出る数 | この頁 |
| 離脱の線（窓）を 何日に 置くか | 「離脱」の線を 90 日に 置いていませんか |
| リピート率の 測り方 | リピート率の測り方 |
| 個々の方が 来なくなる前の 兆し | 客が来なくなる前に 出ている 3 つの兆し |
| 客単価の 見方 | 客単価の上げ方 |
⚠️ **この頁は【店全体の 面】、隣は【お一人ずつ】**でございます。 ⇒ 面が 変わっていても、お一人ずつの 兆しは 別に 出ます。
平均だけを 見ない
客単価の 平均 …上位の方に 引かれます
⚠️ 上位が 抜けた月に、平均は 下がります。 ⇒ ⇒ 全体が 悪くなったように 見えますが、抜けたのは 数人でございます。
分けて 見る
上位 5 名の 分 ／ それ以外の 分
⇒ ⚠️ どちらが 動いたかで 打つ手が 変わります。 ⇒ 上位が 動いたなら 客が来なくなる前に 出ている 3 つの兆し
打つ手を 4 つに 分ける
| 中身 | 打つ手 |
|---|---|
| 常連が 離れた | 兆しの段で 声を掛ける（売り込まない） |
| 新規が 減った | 入り側（広告・経路）を 見る |
| 新規が 続かない | 帰り際と 次の理由 |
| 使う額が 下がった | コースと 値の 話 |
⚠️ 一度に 4 つ 打たないでください。 ⇒ ⇒ どれが 効いたか 分からなくなります。
順
いちばん 大きく 動いた数 …そこから
⇒ ⚠️ いちばん 気になる数ではなく、いちばん 動いた数でございます。
断りの件数を 数える
四つ目の数でございますが、いちばん 落ちております。
受けられなかった …刻が 埋まっていた・人が 足りない・範囲の外
⇒ ⚠️ 断った理由まで 1 つ 残してください。 ⇒ ⇒ 理由が 無いと、増やすべきが 人なのか 車なのか 枠なのか 出ません。
断りは 客層を 変えます
断り続ける ⇒ その刻の 方が 来なくなる ⇒ 客層が 変わる
⇒ ⚠️ こちらが 変えている事がございます。 ⇒ 週末だけ人が足りない ⇒ 送迎は どこまで行くか
揃える 順（1 か月）
第一週 …断りの件数と 理由を 残す形にする
第二週 …新規の割合・2 回目の割合を 月ごとに 出す
第三週 …常連の間隔（中央値）を 出す
第四週 …3 か月 並べて いちばん動いた数を 選ぶ
⚠️ 第一週が 要でございます。 ⇒ 断りは 数えていない限り、永久に 出ません。
よくある問い
Q. 売上が 落ちてから 気づきます。 ⇒ ⚠️ 売上は いちばん 遅い数でございます。4 つを 先に。
Q. どの数から 見れば よろしいでしょうか。 ⇒ 断りの件数でございます。落ちやすく、しかも こちらの側の話でございます。
Q. 平均が 下がりました。 ⇒ 上位 5 名と それ以外に 分けてください。⚠️ 抜けたのは 数人かもしれません。
Q. 一度に 直したいのですが。 ⇒ ⚠️ **どれが 効いたか 分からなくなります。**いちばん動いた数から 1 つ。
Q. 母数が 小さくて 振れます。 ⇒ 率でなく 実数で 見てください。
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数字について。 この記事に初回割合の目安・再来日数の相場・単価の水準は載せていません。そう言える実測を持っていないためで、業態・地域・単価帯で幅が大きすぎ、範囲を出せば精度を発明することになります。自店の 3 か月を並べれば、平均では見えない入れ替わりが出ます。