夜の店のCPM分析 ── 売上がどの客の層から立っているか（初回客ばかりか、優良客が離れかけていないか）

今月の売上は先月と同じでした。**中身を見ると、先月より初回客の売上が増え、優良客の売上が減っていました。**合計だけを見ていると、この入れ替わりに気づきません。

⚠️ CPM 分析は、売上の 合計 ではなく どの客の層から立っているか を見る分析です。広告の CPM（1,000 回表示あたりの費用）とは別の物です。言葉の意味は CPM 分析（用語集） にまとめました。

先に 結論

• お客様を 5 つの層 に分ける …初回客・よちよち客・こつこつ客・流行客・優良客
• それぞれに 現役 と 離脱 が付く
• 見るのは 2 つ …売上が初回客に寄りすぎていないか・優良客の離脱が増えていないか
• 合計の売上が同じでも、層の中身が入れ替わっている 月がある
• 他店と比べず、自店の先月 と比べる

一 …5 つの層

初回客   …初回から 90 日のうちの来店が 1 回
よちよち客 …初回から 90 日のうちの来店が 2 回
こつこつ客 …初回から 90 日のうちの来店が 3 回以上
流行客   …初回から 60 日のうちに 9 回以上（来始めの熱が強い）
優良客   …直近 1 年で 43 回以上（週 1 に近い）

⇒ 上の決まりは tasteck の顧客分析の画面が使っている物です。数えるのは 完了した来店 だけです。

二 …現役と離脱

現役 …最後の来店から 90 日のうち
離脱 …最後の来店から 90 日を過ぎた

⇒ 90 日は既定の線で、店ごとに変えられます。線を変えると離脱の人数が変わる ので、月ごとに比べる間は変えません。

三 …見る所 1 ：売上が初回客に寄りすぎていないか

今月の売上を 層ごとに 並べる
  初回客 …◯ 円（◯ %）
  よちよち客 …
  こつこつ客 …
  流行客 …
  優良客 …

⇒ 初回客の割合が高い月は、広告や紹介で人を連れて来て、2 回目に繋がっていない 形です。初回客が多い事そのものは悪くありません。よちよち客・こつこつ客へ上がっているか を一緒に見ます。

⚠️ 初回客ばかりで回っている店は、集客が止まった月に売上が一緒に止まります。

四 …見る所 2 ：優良客が離れかけていないか

優良客の 現役の人数 …先月と 比べて
優良客の 離脱の人数 …先月と 比べて

⇒ 優良客は人数が少なく、1 人が離れると売上が大きく動く 層です。離脱に入った優良客は、名前で 1 人ずつ 見ます。担当が辞めた・指名の子が休んでいる・料金を変えた、など、離れた理由がその月の店の出来事と重なっている事が多いからです。

⚠️ 流行客は 熱で来ている 層です。来始めの 2 か月が過ぎた後も続いているかを見ます。冷めると速い層です。

五 …合計が同じでも中身が違う月

先月 …売上 100 ／ 初回客 20・こつこつ客 40・優良客 40
今月 …売上 100 ／ 初回客 40・こつこつ客 35・優良客 25

⇒ 合計は同じですが、今月は 優良客の分が減り、初回客で埋めている 形です。このまま集客が細ると、翌月に売上が下がります。

⚠️ 上の数は架空の例です。

六 …月に 1 回 やる事

1 層ごとの 売上と 人数を 先月と 並べる
2 優良客の 離脱を 名前で 見る（誰が いつから 来ていないか）
3 初回客から よちよち客へ 上がった 人数を 見る

⇒ この 3 つで、次の月に誰へ連絡するか が決まります。

tasteck での 見方

顧客分析の画面の CPM 分析 で、現役と離脱ごとに 5 つの層の人数が並びます。層ごとの 合計売上・平均の在籍期間・人数 と、前の月との差 も出ます。

⚠️ お客様が電話番号で 1 人にまとまっていないと、同じ方が 2 人に数えられ、初回客が多く出ます。

控えておく数字

一 層ごとの 売上の 割合（月ごと）
二 優良客の 離脱の 人数（月ごと）
三 初回客から よちよち客へ 上がった 人数（月ごと）

まとめ

• CPM 分析は 売上の中身 を見る分析
• 5 つの層 × 現役と離脱
• 見るのは 初回客への寄りすぎ と 優良客の離脱
• 合計が同じ月でも 中身が入れ替わる
• 比べるのは 自店の先月

売上の中身を層で見ている店は、合計が下がる前に手を打てます。

関連 …CPM分析とは ── 顧客を5つに分けて「今月の売上」の中身を見る ／ CPM 分析（用語集）

お客様の層を 毎月 見る
顧客分析の画面で、5 つの層と現役・離脱の人数・売上が並びます。
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