値上げの判断 ── どの客層から 先に抜けるか
値上げで怖いのは「何人減るか」ではなく「誰が減るか」です。減ってよい方と、抜けると戻らない方の見分け、上げ幅の決め方、上げた後に必ず見る 2 か月の数字をまとめました。
原価が上がります。人件費も上がります。料金を上げたい。
けれど「お客様が減ったら」と思うと、手が止まります。
⚠️ **怖いのは 人数ではございません。**同じ 一割 減るのでも、誰が 減るかで まるで 別の結果になります。上げる前に 見るのは、減る人数ではなく 抜ける順番でございます。
先に 結論
- 値上げで 先に 抜けるのは 来店回数の 少ない方
- ゆえに 売上の減りは 人数の減りより 小さく なります
- 上げ幅は 一割 が 目安。二割を超えると 別の話になります
- 上げた後に 見るのは 二か月後の 常連の 来店回数
- 上げずに 粗利を 上げる手が 三つ、先にございます
誰が 先に 抜けるか
| 抜けやすい方 | 抜けにくい方 |
|---|---|
| 一回きりの方 | 名指しでご指名の方 |
| 価格で選んでおられる方 | 人で選んでおられる方 |
| 初回の割引で来られた方 | 二年 通っておられる方 |
⚠️ **抜けやすい方ほど 売上への 効きが 小さうございます。**一回きりの方が 一割 抜けても、売上は 一割 減りません。
数で見る
月 100 人 …内訳 …一回きり 60 人（売上の 3 割）／ 常連 40 人（売上の 7 割）
一割 値上げ ⇒ 一回きりの方が 15% 抜け、常連が 2% 抜けたとします
人数 …100 → 90 人（一割 減）
売上 …0.3 × 0.85 ＋ 0.7 × 0.98 ＝ 0.941 ⇒ 6% 減
単価 …一割 上がっている
⇒ 売上は 0.941 × 1.10 ＝ 1.035 ⇒ 3.5% 増
⇒ 人数が 一割 減っても、売上は 増えます。
⚠️ ただし この形になるのは、抜けるのが 一回きりの方の 場合だけでございます。
一 …上げる前に 見る 一つの数字
売上のうち、常連（三回以上 来られた方）が 占める 割合
七割以上 …上げやすうございます
五割前後 …一割までなら
三割以下 …⚠️ 先に 常連を 増やす方が 効きます
⇒ 三割以下のお店は 価格で 選ばれている形でございます。上げますと 正面から 効きます。
出し方
半年の売上を、お客様ごとに 足す
⇒ 三回以上 来られた方の 合計 ÷ 全体
⇒ 一度 出せば 半年は 使えます。
⇒ 関わる話 …常連が 一人 増えると いくらか
二 …上げ幅は 一割が 目安
一割まで …「上がったな」と 思われる程度
二割 …比べ直されます（他店と 並べられます）
三割以上 …別の店として 見られます
⚠️ **二割を超えますと、抜けるのが 一回きりの方だけでは 済みません。**常連の方も 比べ直されます。
一度に 上げるか、分けるか
一度に 一割 …説明が 一回で 済みます
二回に 分ける …六か月ごとに 五分ずつ。気づかれにくうございます
⇒ 常連の割合が 五割を切るお店は 分ける方が 安全でございます。
三 …上げる所を 選ぶ
全部を 一律に 上げる要はございません。
上げやすい所 …指名料 ／ 延長 ／ オプション ／ 深夜
上げにくい所 …基本のコース（比べられる所）
⚠️ **基本のコースは 他店と 並べて 見られます。**指名料や 延長は 比べられにくく、すでに お選びになった後に 効きます。
効きの 比べ
基本コース 12,000 → 13,000 円（8%）…全員に 効く。比べられる
指名料 2,000 → 3,000 円（50%）…指名の方だけ。比べられにくい
⇒ 指名率が 六割のお店なら、指名料 千円で 基本コースの 五分上げと ほぼ 同じでございます。
⇒ 関わる話 …キャスト分析の本指名率
四 …上げた後に 見る 二か月
一か月目 …予約の 数（すぐ 出ます）
二か月目 …常連の 来店回数（ここが 本番）
⚠️ **一か月目で 判じてはいけません。**もともと 予約が 入っている分が 消化される為、影響が 遅れて 出ます。
危ない合図
⭕ 新規が 減り、常連の 回数は 変わらない …想定どおり
⚠️ 常連の 回数が 減っている …上げ幅が 大きすぎます
🔴 常連の 人数が 減っている …戻らない目がございます
⇒ **三つ目が 出たら、すぐ 戻します。**常連は 一度 抜けますと 戻りません。
五 …戻す条件を 先に 書く
上げる日に、戻す条件も 一緒に書きます。
「10 月 1 日から 指名料 3,000 円。
12 月末に 常連の 来店回数が 2.8 → 2.4 を 切っていたら 2,500 円へ 戻す。
決めた日 9/22」
⚠️ **後から 決めますと、上げた手前 戻しにくくなります。**先に 書いておけば、戻すのは 判断ではなく 手順になります。
六 …上げずに 粗利を 上げる 三つ
値上げの 前に 試せることがございます。どれも お客様の 負担が 増えません。
一 原価の 高いコースの 割合を 下げる（品書きの 並べ方で 変わります）
二 延長の 声かけを 決まった形にする
三 キャンセルの 穴を 埋める（空いた枠を 埋めるだけで 粗利が 増えます）
⚠️ **三がいちばん 大きうございます。**当日キャンセルの枠が 月 20 件 埋まれば、それだけで 一割の 値上げと 同じ効きになることがございます。
⇒ 関わる話 …キャンセル料の引き方
七 …お伝えの仕方
上げる中身より、伝え方で 抜ける人数が 変わります。
まずい …当日 告知。張り紙だけ
よい …二週間前から。理由を 一行だけ 添える
⚠️ **理由は 一行で 足ります。**長く書きますと 言い訳に 見えます。
「10 月より 指名料を 改定いたします。
キャストへの 還元を 上げる為でございます。」
⇒ お客様が 納得しやすいのは「誰かへ 渡る」という形でございます。原価高の説明より 効きます。
常連の方へは 先に
上げる 二週間前に、よく来られる方へ 先に お伝えする
⇒ 後から 知るのが いちばん 不快でございます。順番だけで 抜ける人数が 変わります。
控えておく数字
一 売上に占める 常連の割合
二 指名率
三 常連の 来店回数（上げる前・上げた二か月後）
四 当日キャンセルの 件数
⚠️ **三は 上げる前に 必ず 取ります。**後から 取っても 比べる相手が ございません。
事務所に 貼る紙
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値上げの 前に
1. 売上の 何割が 常連か（七割なら 上げやすい）
2. 上げ幅は 一割まで
3. 上げるのは 指名料・延長・深夜から
4. 上げる前の 来店回数を 控える
5. 戻す条件を 同じ日に 書く
見るのは 二か月後の 常連の 回数。
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よくある ご意見
「一人でも 減るのは 困ります」
⚠️ 減るのは 一回きりの方からでございます。その方の 売上への 効きは 人数ほど 大きくございません。
「他店が 上げていないので」
⇒ 他店の 常連の割合は 違います。上げられるかどうかは お店の中身で決まります。
「上げたら 悪い口コミが」
⇒ 出るのは 黙って 上げた時でございます。二週間前の お知らせで ほとんど 消えます。
「もう 上げてしまいました」
⇒ でしたら 二か月後の 常連の回数を 見ます。減っていれば 戻せます。まだ 間に合います。
「上げるより 集客を 増やしたい」
⚠️ 集客には 費用がかかります。値上げは 費用が ゼロでございます。順番としては 先でございます。
今週 やること
一 半年の売上を お客様ごとに 足し、常連の割合を 出す
二 上げる前の 常連の 来店回数を 控えておく
三 上げる所を 決める（指名料・延長・深夜から）
四 上げ幅を 一割以内で 決める
五 戻す条件と 見る日（二か月後）を 同じ紙に 書く
まとめ
- 先に 抜けるのは 来店回数の 少ない方
- ゆえに 売上の減りは 人数の減りより 小さい
- 上げ幅は 一割。二割を超えると 常連も 比べ直します
- 上げるのは 指名料・延長・深夜から
- 見るのは 二か月後の 常連の 来店回数
- 上げる前に、キャンセルの穴を 埋める方が 効くこともございます
**値上げで 怖いのは 人数ではございません。**抜けた後に 戻らない方が 混ざっているかどうかでございます。