掲載を止める判断 ── 切ってよい媒体と、切ると痛い媒体

売上が落ちます。固定費を見直します。いちばん大きい掲載料が目に入ります。

月 22 万円。ここを切れば、来月から 22 万浮きます。

⚠️ **浮くのは確かでございます。**問題は、その 22 万が 何を連れて出ていくかが見えていないことでございます。

先に 結論

• 金額の大きい順に切ると、効いている媒体から切ることになります
• 切る順は 一人あたりの獲得費で決まります
• 切った影響が出るのは その月ではなく 二か月後
• 切ってよいのは 来た方が数えられて、なお合わない媒体だけ
• 数えていない媒体は 切る前に 三か月 数えます

なぜ 金額順が 危ういか

金額で見ると	実際に起きること
「22 万がいちばん重い」	そこが新規の 6 割を連れてきている
「8 万なら痛くない」	8 万の方は 1 人も連れてきていない
「合計で 40 万浮く」	新規が 7 割 減る

⚠️ **効いている媒体ほど 高うございます。**高いのは 効いているからで、順番を 金額で決めますと 効いている順に 切ることになります。

一 …切る順を 決める 一つの数字

一人 連れてくるのに いくら払っているかでございます。

一人あたりの獲得費 ＝ 月額 ÷ その媒体から来た 新規の 人数

並べてみる

A 媒体 …月 22 万 ／ 新規 55 人 ⇒ 一人 4,000 円
B 媒体 …月 12 万 ／ 新規 12 人 ⇒ 一人 10,000 円
C 媒体 …月  8 万 ／ 新規  2 人 ⇒ 一人 40,000 円

⇒ 切る順は C → B → A でございます。金額の順（A → B → C）とは 逆でございます。

⚠️ **C を切っても 8 万しか浮きません。**ただし 失う新規は 2 人でございます。 ⇒ A を切れば 22 万 浮きますが、55 人 失います。

二 …ただし 獲得費だけでは 決まりません

一人 4,000 円が 安いかどうかは、その方が いくら落とすかによります。

一人あたりの獲得費 …4,000 円
その方の 一回の粗利 …8,000 円
⇒ 初回で 回収できております ⭕

一人あたりの獲得費 …10,000 円
その方の 一回の粗利 …8,000 円
⇒ 初回では 回収できません。二回目が 在って 初めて 合います ⚠️

合う・合わないの 線

獲得費 ＜ 一回の粗利            …初回で 回収。強い
獲得費 ＜ 一回の粗利 × 来店回数  …回収できる。ふつう
獲得費 ＞ 一回の粗利 × 来店回数  …合わない。切る側

⇒ 上限の出し方は こちらに 詳しく書いてございます … その媒体に 月いくらまで出してよいか

三 …切った影響が 出るのは 二か月後

ここを 見落としますと、切った判断が 正しかったか 分からなくなります。

9 月に 切る
10 月 …9 月に 来た方の 再来が 在るので、落ち込みは 小さい
11 月 …新規が 入ってこない分が そのまま 出る

⚠️ 10 月の数字を見て「切っても平気だった」と読むのが いちばん多い誤りでございます。

見る月を 先に 決める

切った月 ＋ 2 か月の 新規の人数を 見る、と 決めておく
⇒ 手帳に その月の 日を 入れておきます

⇒ 関わる話 …「0 件」には 二つの意味がある

四 …切ってはいけない 媒体

数字が合っていても 切らない方がよい形が 二つございます。

一 その媒体からしか 来ない 客層が 在る
二 求人を 兼ねている

⚠️ 二を 忘れますと、キャストが 入らなくなってから 気づきます。 ⇒ 掲載を 切ったのに、三か月後に 面接が 減った ── これは たいてい 同じ媒体でございます。

確かめる一問

その媒体を 切ったら、いま 在籍している方の うち 何人が 来なかったか。

⇒ 今いるキャストの 入り口を 数えますと、求人を 兼ねているかが 分かります。

五 …数えていない 媒体は 切れません

いちばん多い形でございます。

「この媒体から 何人 来ているか」…分かりません
⇒ 一人あたりの獲得費が 出ません
⇒ ⇒ 切ってよいかも 分かりません

⚠️ 分からないまま 切りますと、効いていた媒体を 切る目が 半分ございます。

三か月 数えてから

受付の控えに 一列 …「どちらで お知りになりましたか」
⇒ 三か月で 使える数字になります
⇒ ⇒ それから 切ります

⚠️ 急いで 切る要が在る時は、いちばん 安い媒体から 切ります。 ⇒ 効いている媒体を 誤って 切る 痛みの方が 大きい為でございます。

六 …切る前に 試せること

いきなり 切らずに 済む形が 三つございます。

一 掲載の 枠を 下げる（上位 → 通常）
二 掲載を 一か月だけ 止めてみる
三 値引きを 交渉する

⚠️ **二がいちばん 分かります。**一か月 止めて 新規の減り方を 見れば、その媒体の 実力が 出ます。 ⇒ ただし 戻す時に 順位が 下がる媒体がございます。事前に 確かめます。

交渉に 使える一文

「いまの数字ですと 一人 1 万円 かかっております。
 うちの 上限は 一人 6 千円でございます。
 月 12 万を 8 万にしていただけましたら 続けられます。」

⇒ 切る話ではなく 額の話にできます。数字を 持っている店にしか 言えません。

七 …切った後に 必ず 起きること

正直に 書いておきます。

一 二か月後に 新規が 減ります（減らないなら 元々 効いていない）
二 その媒体の 担当者から 連絡が 来ます
三 三か月後に 戻したくなります

⚠️ **三がいちばん 危うい所でございます。**戻す時は 同じ額では 戻れないことが多うございます （枠が 埋まっている・順位が 下がっている）。

戻す時の 決め

切る時に「戻す条件」も 一緒に 書いておく
例 …「新規が 月 15 人を 切ったら、B 媒体を 8 万で 戻す」

⇒ **切る判断と 戻す判断を 同じ日に 書きます。**別の日に書きますと、その時の 気分で 決まります。

控えておく数字

一 媒体別の 月額
二 媒体別の 月の新規の 人数
三 一人あたりの 獲得費（一 ÷ 二）
四 その媒体から来た方の 一回の粗利

⚠️ 三の 大きい順が 切る順でございます。金額の 大きい順では ございません。

事務所に 貼る紙

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  掲載を 止める前に

  1. 一人あたり いくら 払っているか（月額 ÷ 新規）
  2. それは 一回の粗利より 高いか
  3. 求人を 兼ねていないか
  4. 影響を 見る月は 切った月の 2 か月後

  切る順は 獲得費の 高い順。金額の順ではありません。
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よくある ご意見

「いちばん高いところから 切るのが ふつうでは」

⚠️ 高いのは 効いているからであることが多うございます。効いている順に 切る形になります。

「切ったけれど 売上は 落ちませんでした」

⇒ 見た月が 早すぎる目がございます。二か月後を もう一度 ご覧ください。

「担当者が 続けてほしいと 言っています」

⇒ 当然でございます。数字で 返せば 話が 前に進みます。「一人 1 万かかっている」は 交渉の材料になります。

「数えている余裕がありません」

⚠️ 一列 足すだけでございます。数えずに 切る方が 高くつきます。

「全部 切って ゼロから 考えたい」

⇒ 二か月後に 新規が 止まります。一本ずつ、二か月 空けて 切ります。

今週 やること

一 媒体を 並べ、月額を 書く
二 分かる範囲で 新規の人数を 書く（分からなければ「不明」）
三 一人あたりの獲得費を 出す
四 いちばん高い 一本だけ 決める
五 切る日と、見る日（二か月後）と、戻す条件を 同じ紙に 書く

まとめ

• 金額順に切ると 効いている媒体から 切ることになります
• 切る順は 一人あたりの獲得費の高い順
• 獲得費は 一回の粗利と比べて 合う・合わないを 判じます
• 影響が出るのは 二か月後。その月を 先に 決めます
• 求人を兼ねている媒体は 別に 扱います
• 切る判断と 戻す条件は 同じ日に 書きます

**浮く額は 見積もりに書いてあります。**連れて出ていく物は、ご自分で 数えるしかございません。