月の 売上目標の 立て方 ── 「前年より 1 割増し」を やめる

来月の 売上目標を 決めます。前年の 同じ月が 300 万円。「1 割増しで 330 万円」。

決めやすうございます。けれど 月末に 届かなかった時、どこが 足りなかったのかが 分かりません。

⚠️ 1 つの 数字だけの 目標は、届かなかった時に 直す所を 教えてくれません。

先に 結論

• 売上は 客数 × 単価 × 来店回数 に 分けて 目標を 立てます
• 「1 割増し」は 根拠が 無く、届かなくても 理由が 分かりません
• 3 つの 数字の うち どれを 動かすかを 先に 決めます
• 月の 途中で 週ごとに 確かめ、ずれたら その週に 手を 打ちます
• 前年ではなく 直近 3 か月を 土台に します

一 …売上を 3 つに 分けます

売上 ＝ 客数（人） × 1 回の 単価 × 1 人あたりの 来店回数

⚠️ **客数は「直近 3 か月に 1 度でも 来られた お客様の 数」**で 数えます。 来店回数は その方々が この月に 平均 何回 来られたかで、来られない方も いるので 1 回を 下回ります。

前年 9 月
  客数 400 人 × 単価 1 万円 × 来店 0.75 回 ＝ 300 万円

⇒ 分けますと、どこで 伸ばすかが 選べます。

同じ 330 万円でも 中身が 違います

客数で …440 人 × 1 万円 × 0.75 回
単価で …400 人 × 1.1 万円 × 0.75 回
回数で …400 人 × 1 万円 × 0.825 回

⚠️ **打つ手が まるで 違います。**客数なら 集客、単価なら メニューと 延長、回数なら 常連への 声かけ でございます。

二 …どれを 動かすかを 先に 決めます

3 つ 全部を 少しずつ 上げる、は 決めていないのと 同じでございます。

いちばん 動かしやすい 所を 1 つ 選ぶ

常連が 多い お店 …来店回数（声かけで 動く）
新規が 多い お店 …客数（集客で 動く）
単価が 相場より 低い お店 …単価（メニューで 動く）

⇒ 動かす所を 1 つに 絞りますと、手が 揃います。

三 …土台は 前年ではなく 直近 3 か月

前年の 同じ月は、1 年前の お店の 姿でございます。

前年 …キャストも 客層も 1 年前のまま
直近 3 か月 …いまの お店の 力

⇒ 直近 3 か月の 平均を 土台に、季節の 差だけ 前年から 借ります。

直近 3 か月の 平均 …280 万円
前年、9 月は 8 月より 7% 高かった
⇒ 土台 …280 × 1.07 ＝ 約 300 万円

⚠️ 「前年 300 万円 → 1 割増し 330 万円」と 決めますと、いまの 力より 1 割以上 高い目標になっている事が ございます。届かない目標は 誰も 追わなくなります。

四 …週ごとに 確かめます

月末に 見ても、もう 直せません。

月の 目標を 週に 割る（曜日の 重みを 付けて）
毎週 月曜に 前の週を 3 つの 数字で 確かめる

第 1 週 …客数 ◎ ／ 単価 ◎ ／ 回数 ✕
⇒ 常連への 声かけを 第 2 週に 増やす

⇒ **ずれた所だけ その週に 直せます。**月末まで 待つと、どこが ずれたのかも 分からなくなります。

五 …届かなかった時の 見方

届かなかった事より、どの数字が 届かなかったかを 見ます。

客数が 足りない …集客か、断った 予約が 多いか
単価が 足りない …延長・指名料・メニューの 出方
回数が 足りない …常連の 足が 遠のいていないか

⚠️ **「全体に 少し 足りない」は たいてい 1 つの 数字が 大きく 外れています。**分けて 見れば 見つかります。

六 …キャストに 伝える形

目標を 店の 数字の まま 伝えても、キャストには 動き方が 分かりません。

まずい …「今月は 330 万円 目指します」
よい  …「今月は 常連さんの 来店を 増やしたい。前回から 3 週間 空いている方に 一言 送ってください」

⇒ キャストが 動かせる 数字に 置き換えて 伝えます。

控えておく数字

一 月ごとの 客数（直近 3 か月の 実人数）・単価・来店回数
二 直近 3 か月の 平均
三 週ごとの 3 つの 数字
四 目標と 実際の 差（どの数字が 外れたか）

⚠️ **一が 取れていないと、何も 始まりません。**売上の 総額だけ 残しているお店が 多うございます。

事務所に 貼る紙

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  月の 売上目標

  売上 ＝ 客数 × 単価 × 来店回数

  土台 …直近 3 か月の 平均（季節の 差だけ 前年から）
  動かす所を 1 つ 決める
    常連が 多い …回数 ／ 新規が 多い …客数 ／ 単価が 低い …単価

  毎週 月曜に 3 つの 数字で 確かめる
  キャストには 動かせる 形で 伝える
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よくある ご意見

「前年比で 見るのが 普通では」

⇒ 季節の 差を 見るには 役立ちます。土台に すると 1 年前の 力で 目標を 立てる事に なります。

「3 つも 数字を 見る 暇が ありません」

⚠️ 週に 1 度、3 つだけでございます。月末に 総額 1 つだけ 見る方が、直す所が 分からず 手間が 増えます。

「単価は 上げられません」

⇒ でしたら 動かすのは 客数か 回数でございます。上げられない所を 目標に 入れない事が 大切です。

「目標は 高めの 方が 頑張れる」

⇒ 届く目が 無いと 分かった 時点で 追わなくなります。直近の 力から 少し 上が 追える 高さでございます。

「来店回数の 数え方が 分かりません」

⇒ 月の 来店件数 ÷ 直近 3 か月に 1 度でも 来られた お客様の 人数 で 出ます。その月に 来た 人数で 割りますと 必ず 1 回以上に なり、足が 遠のいた方が 見えません。

今週 やること

一 直近 3 か月の 客数・単価・来店回数を 出す
二 前年の 同じ時期の 季節の 差を 見る
三 来月の 土台を 出す
四 動かす所を 1 つ 決める
五 週に 割って、月曜に 確かめる 形を 決める

手で回すか、画面で見るか

3 つに 分ける 作業は、予約の 記録が あれば 手で できます。続かないのは 毎週でございます。

手で回す …予約を 書き出して 人数・単価・回数を 数える
画面で見る …期間ごとの 売上と 件数が 出ており、お客様ごとの 来店も 残っている

⇒ tasteck は 期間ごとの 売上と 件数を 出せ、お客様ごとの 来店の 記録も 残っておりますので、3 つの 数字の 材料が 揃っております。

⚠️ 同じ お客様が 別の 名前や 番号で 入っていますと、人数が 多く 出て 来店回数が 少なく 出ます。

まとめ

• 売上は 客数 × 単価 × 来店回数 で 目標を 立てます
• 「1 割増し」は 届かなかった時に 直す所が 分かりません
• 土台は 直近 3 か月、季節の 差だけ 前年から
• 動かす所を 1 つに 絞ります
• 毎週 3 つの 数字で 確かめます
• キャストには 動かせる 形で 伝えます

目標は 数字 1 つでは なく、動かす 場所でございます。