オプションを 増やしても 売れないのは、すすめる人が 損をするからです

「オプションを 3 つ 増やしました」

品数を増やしても、客単価は上がりません。

上がるのは、すすめる人に動機が在る時だけです。動機が無ければ、品数がいくつ在っても出ません。

要点

• オプションが出ないのは 品数の問題ではない
• すすめる人が 同じ率で手間だけ増える形になっていないかを見る
• すすめる場面を決める。いつ言うかで、出る率が変わる
• 断られた時の扱いを決めないと、2 回目を言わなくなる
• 数えるのは 点数ではなく、すすめた回数に対する率

1 行で言うと

何が起きているか	直す所
品数は在るが 出ない	すすめる人の 取り分
一部の人しか 出さない	すすめ方が 共有されていない
すすめると 嫌がられる	すすめる 場面
単価は 上がったが 続かない	中身が 見合っていない

1 行目が、いちばん多い所です。

一 率 ── 基本より 高く置く

基本 60% / オプション 60%
 ⇒ キャストにとって「同じ率で 手間だけ 増える物」⇒ すすめない

基本 60% / オプション 70-80%
 ⇒ すすめる動機が 立つ

⚠️ 率を一律にしている店で、オプションが出ないのは当然です。

層ごとに率を分ける考え方は バック率は 1 つの数ではない にまとめました。オプションは、伸ばしたい所へ率を置く層です。

受付にも 置く

すすめるのはキャストだけではありません。電話で受ける時が、いちばん通ります。

⭕ 受付にも 1 件あたり ○円
🔴 受付は 時給だけ（すすめる動機が 無い）

二 すすめる 場面

同じ言葉でも、言う刻で通り方が変わります。

場面	通り方	理由
電話で 受ける時	いちばん通る	まだ 財布が 開いていない
入った直後	中	まだ 気持ちが 決まっていない
終わり際	通らない	もう 終わりだと 思っている

⚠️ 終わり際にすすめている店が多い所です。そこは、いちばん通らない刻です。

電話で 言う 1 行

⭕ 「○○も ご一緒に いかがですか。○円 でございます」
🔴 「オプションも ございます」（何が 在るか 分からない）

名前と額を言います。「ございます」だけでは、選べません。

三 断られた時

🔴 断られた ⇒ 次から 言わなくなる
⭕ 断られても 数える（すすめた回数として）

⚠️ 断られた回数を数えていないと、すすめた人が損をした気になります。

⇒ すすめた回数を評価する形にすると、断られても続きます。

⭕ すすめた 回数 × 通った 率 を 見る
🔴 通った 件数だけ 見る

四 中身が 見合っているか

単価は 上がったが、次が 来ない
 ⇒ オプションの 中身が 額に 見合っていない

⚠️ これは料金の問題ではなく、中身の問題です。⇒ 口コミに出ます。

口コミの落ち度の中身を数える話は 口コミへの 返し方で、読んでいる人が 決めます に書きました。「料金」が多い月は、ここを見ます。

五 延長との 違い

オプション …中身が 増える
延長    …時間が 増える

⚠️ **延長は配車とシフトに直接 効きます。**オプションは、そこまで効きません。⇒ 判ずる人が違います。

オプション …キャスト・受付が その場で 受けてよい
延長    …受付が 判ずる（次の予約と 配車が 見える人）

延長の判じ方は 延長は 現場が いちばん 判じにくい に書きました。2 つを同じ扱いにすると、オプションまで止まります。

六 深夜との 重なり

深夜料金を オプションにも 乗せるか

⚠️ 乗せると、深夜のオプションが重くなって出なくなります。

⇒ 基本だけに乗せるのが、いちばん分かりやすい形です。深夜料金の層の置き方は 深夜料金を 乗せると、乗せた分だけ 揉めます に書きました。

数えておく 4 つ

一 すすめた 回数（人ごと）
二 通った 回数
三 通った 率（二 ÷ 一）
四 オプションが 付いた受注の 割合

⚠️ **三が要ります。**四だけ見ると、すすめていない人が分かりません。

A …すすめた 40 回 / 通った 12 回 ⇒ 30%
B …すすめた 5 回  / 通った 3 回  ⇒ 60%

率は B が高いが、額は A が 4 倍。⇒ すすめる回数を増やす方が、率を上げるより早いことがよくあります。

⚠️ 一を数える形が無い店では、この判断ができません。

貼る 3 行

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  オプションの ご案内

  一 お電話で お受けする時に、名前と 額を お伝えする
  二 断られても 数える（すすめた 回数として 残す）
  三 終わり際には すすめない

  ⇒ お取り分 …オプションは ○%（基本より 高く）
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よくある詰まり所

「品数を 増やしたい」

⚠️ **増やす前に、いま在る物が出ているかを見ます。**出ていないなら、増やしても同じです。

「すすめるのが 苦手 という人が 居る」

⇒ 電話で受ける時に受付が言う形にすると、キャストがすすめなくても出ます。

「率を 上げると 利益が 減る」

⚠️ 出ていない物の率を上げても、減る利益は 0 です。⇒ 出るようになってから、率を見直します。

まとめ

• オプションが出ないのは 品数の問題ではない
• 基本より高い率を置く。同率だと手間だけ増える
• 受付にも置く。電話で受ける時がいちばん通る
• 終わり際にすすめない
• **断られた回数も数える。**通った件数だけ見ると、すすめる人が損をする
• すすめる回数を増やす方が、率を上げるより早い

**すすめる人が損をする形になっていないか。**品数を数える前に、そこを見ます。