コースの組み方 ── 増やすほど 選ばれなくなります
コースを増やすと 客単価は下がります。選択肢の数と決めやすさ、時間の刻み方、オプションとの境目、値上げの余地を残す組み方。3つの型と落とし穴つき。
「お客様に 選んでいただけるよう、コースを 増やしました」
増やすほど、選ばれるコースは 真ん中に 寄ります。 そして 上のコースが 売れなくなり、客単価は 下がります。
この頁では 一 いくつ 並べるか／二 時間の 刻み方／三 オプションとの 境目 の順で、そのまま使える形に します。
まず結論（急ぎの方へ）
一 並べるのは 3 つまで。4 つ目からは 決めにくくなります
二 真ん中が いちばん 売れる。真ん中を どこに 置くかが すべて
三 いちばん上は【売るため】ではなく【真ん中を 選びやすくするため】に 置く
四 時間の刻みは 実際に出た予約の 長さから 決める（希望ではなく 実測）
五 コースに 入れるか オプションにするかは【全員が使うか】で 分ける
⚠️ **三 が 効きます。**いちばん上のコースは 売れなくてよいのです。 在るだけで 真ん中が 安く 見えます。
一 いくつ 並べるか
1-1 3 つが 上限
2 つ …選びやすいが 上下に 幅が出ない
3 つ …いちばん 決まりやすい
4 つ以上 …比べる手間が 増え、迷った末に いちばん安い物へ 寄ります
⚠️ 迷った時、人は 安い方へ 逃げます。 ⇒ 選択肢を 増やすほど、下へ 寄ります。
1-2 「増やしてほしい」と 言われた時
現場から …「もっと 細かい刻みが 欲しい」
お客様から …「ちょうどよい長さが 無い」
⇒ その声は 正しいのですが、コースを 増やす形で 応えないでください。 ⇒ オプション（延長・追加）で 応える方が、選びやすさを 壊しません。
1-3 3 つの 置き方
| 位置 | 役割 | 価格の目安 |
|---|---|---|
| 下 | 入りやすさ。初回の方の 受け皿 | 真ん中の 60〜70% |
| 真ん中 | いちばん 売る物 | 基準 |
| 上 | 真ん中を 安く 見せる | 真ん中の 150〜200% |
⚠️ 上と 真ん中の 差が 小さいと、上の役目が 果たせません。 ⇒ 1.2 倍程度だと「どちらでもよい」になり、迷いが 生まれます。
二 真ん中を どこに 置くか
2-1 実測から 決める
一 直近 3 か月の 受注を 長さ（時間）で 並べる
二 いちばん多い 長さを 見る
三 その長さを 真ん中の コースにする
⚠️ 希望や 相場ではなく、自店で 実際に 出ている長さです。 ⇒ 相場に 合わせて 真ん中を 置くと、自店の お客様と ずれます。
2-2 真ん中が ずれている印
下のコースが いちばん 売れている
⇒ 真ん中が 高すぎるか、下が 良すぎます
上のコースが 全く 売れない（月 0 件が 続く）
⇒ 差が 開きすぎ。役目を 果たしていません
2-3 上のコースの 作り方
値段を 上げるだけでは 売れませんし、役目も 果たしません。
一 真ん中に 無い物を 1 つだけ 足す（時間ではなく 内容で）
二 名前で 分かるようにする
三 売れなくてよいと 割り切る（月 1〜2 件で 十分）
⚠️ 上が 売れ始めたら、真ん中を 上げる余地が 出ています。
三 時間の 刻み方
3-1 実測から 決める
一 直近 3 か月の 受注の 長さを 全部 出す
二 山が どこに 在るか 見る
三 山の 位置に 刻みを 合わせる
⚠️ 60 分・90 分・120 分が 当たり前と思わないでください。 業態と 立地で 山の 位置は 変わります。
3-2 刻みが 細かすぎる時
60 / 75 / 90 / 105 / 120 …5 つ
⇒ 選びにくい。そして 現場の 段取りが 増える
⇒ ⇒ 枠が 埋まりにくくなり、稼働率が 下がる
⇒ 刻みは 3 つ。間は 延長で 埋める。
3-3 延長の 単価
延長は コースの 時間単価と 同じか、やや 高く
⚠️ 延長を 安くすると、短いコース ＋ 延長が いちばん 得になります。 ⇒ お客様は そうされます。コースの 意味が 無くなります。
四 コースに 入れるか オプションにするか
4-1 分ける 1 つの問い
「ほぼ全員が 使うか」
はい ⇒ コースに 入れる（価格に 織り込む）
いいえ ⇒ オプションにする
⚠️ ほぼ全員が 使う物を オプションにすると、 表示価格は 安く見えますが、会計で 必ず 上がります。 ⇒ 「聞いていた金額と 違う」が 起きます。いちばん 揉める形です。
4-2 逆に、少数しか使わない物を コースに入れると
使わない方が 割高を 払う形になります
⇒ 比べられた時に 高く 見えます
4-3 境目に 迷う物
| 物 | 目安 |
|---|---|
| 指名料 | オプション（全員では ないため） |
| 送迎 | 地域による。ほぼ全員なら コースへ |
| 延長 | 必ず オプション |
| 消耗品・備品 | コースへ（別立てにすると 印象が 悪い） |
五 値上げの 余地を 残す
5-1 端数を 使わない
9,800 円 …次に 上げる時 10,000 円まで 200 円しか ありません
10,000 円 …上げ幅を 自由に 取れます
⚠️ 端数は 一度使うと 次が 苦しくなります。
5-2 上のコースを 先に 上げる
一 上のコースを 上げる（売れていないので 影響が 小さい）
二 真ん中が 相対的に 安く 見える
三 半年後に 真ん中を 上げる
⇒ **段階を 踏むと 反発が 小さい。**一度に 全部 上げると 比べられます。
5-3 下は 動かさない
下のコースは はじめの受け皿です。ここを 上げると 初回が 減ります
⇒ 初回が 減ると リピートの 母数が 減ります
⚠️ 下を上げるのは、初回が 十分に 来ている時だけ。
六 3 つの 型
業態で 向く型が 違います。
| 型 | 並べ方 | 向く業態 |
|---|---|---|
| 時間で 分ける | 60 / 90 / 120 分 | 施術・接客の時間が 主な業態 |
| 内容で 分ける | 標準 / 上位 / 特別 | 内容に 差を作れる業態 |
| 人数で 分ける | 1 名 / 2 名 / 団体 | 席と 人数で 決まる業態 |
⚠️ 混ぜないでください。 時間と 内容の 両方で 分けると、組み合わせが 増えて 選べません。 ⇒ 主軸を 1 つ 決め、もう一方は オプションにします。
七 見ておく 4 つ
一 コースごとの 構成比（件数と 売上の 両方） ⇒ 真ん中が いちばん 多いか。下に 寄っていたら 真ん中が 高すぎます
二 平均の コース時間 …刻みが 合っているかの 目安
三 延長率（コースごと） ⇒ 特定のコースだけ 延長が 多いなら、その長さが 短すぎます
四 オプションの 付帯率（品目ごと） ⇒ ⚠️ 8 割を 超える品目は、コースへ 入れるべきという印です
記録が残る所に置く
上の 4 つは、受注に コースと オプションと 延長が 分かれて 残っていないと 出せません。
金額の 合計だけを 記録していると、
どのコースが 売れているか 分からない
延長が どのコースで 起きているか 分からない
⇒ 真ん中を どこに 置くか 決められない
tasteck では コース・指名・オプション・延長が 受注に 分かれて 残るため、 構成比も 延長率も 集めずに 出せます。
⚠️ ただし ツールは 最後です。まず 3 つに 絞って、真ん中を 実測で 決めてください。 4 つ目を 消すだけで、客単価は たいてい 上がります。
選択肢を 増やすのは 親切に 見えて、迷いを 増やす行いです。人は 迷うと 安い方へ 逃げます。