売上の 80% を作る上位 5 名を見つけよう — キャバ嬢の CPM 4 象限分析
パレート法則がキャバクラ業界でも強く当てはまる。CPM 4 象限で VIP / 常連 / 大口 / 離脱予兆 を自動分類する方法と、LINE 送信施策の優先順位付け。
キャバクラ業界でも、パレート法則 (80:20 の法則) は強く当てはまります。
売上の 80% は、上位 20% の顧客が作っています。キャバ嬢 1 人が担当する顧客 50 名のうち、上位 5-10 名 が売上のほとんどを決める。
この記事では、その「上位 5 名を数値で特定する方法」を解説します。
なぜ多くのキャバ嬢が上位を把握できていないか
理由 1: 月次売上だけ見てる
毎月のトータル売上は把握しているが、「累計 LTV」で見ると違う顧客が浮上することがある。
理由 2: 最近来た顧客が印象に残る
記憶は直近バイアスがかかる。半年前に 100 万使ってくれた顧客を忘れがち。
理由 3: 感覚で「この人 VIP」と思ってる
実は 50 万しか使ってない顧客を VIP だと思い込んでいる、ということがある。
CPM 4 象限とは
CPM (Customer Portfolio Management) は、顧客を 2 軸で 4 分類するフレームワーク:
- 横軸: 累計単価 (中央値を基準に高/低)
- 縦軸: 来店頻度 (中央値を基準に高/低)
4 つのボックス:
VIP (単価高 × 頻度高)
- 最重要顧客
- 最優先で時間を投資
- LINE は月 2-3 回まで、丁寧に
常連 (単価中 × 頻度高)
- 安定収入源
- 月次で接触
- 誕生日は特別対応
大口 (単価高 × 頻度低)
- スポット来店の高額使い
- 月 1 回の接触で OK
- 記念日狙いで長文 LINE
離脱予兆 (単価高だが 30 日+ 来てない)
- 救済案件
- 「お久しぶり」LINE 優先
- 今月中に救済できれば VIP 復活
新規 (直近 3 ヶ月の初回来店)
- 育成対象
- 初回から 2 回目に繋ぐのが勝負
- 初回 7 日以内に「また会いたいです」LINE
tasteck player での自動分類
Plus プラン (¥1,980/月) で CPM 4 象限が自動計算:
- 中央値を自動算出
- 顧客を自動分類 (VIP / 常連 / 大口 / 離脱予兆 / 新規)
- 各象限の顧客数 + 売上寄与度を可視化
- LTV 降順で上位 TOP 10 を自動抽出
LINE 施策の優先順位
4 象限別の施策:
| 象限 | 施策 | 頻度 |
|---|---|---|
| VIP | 個別の丁寧な LINE、同伴誘い | 月 2-3 回 |
| 常連 | 月初挨拶、誕生月特別 | 月 1-2 回 |
| 大口 | 記念日・誕生日のみ | 月 0-1 回 |
| 離脱予兆 | お久しぶり救済 | 月 1 回 |
| 新規 | 来店 3-7 日後フォロー | 初回後 1 回 |
全員に同じメッセージを一斉送信するのは非効率。4 象限別にカスタマイズ。
実アカウントの分析事例
ある銀座キャバ嬢 (在籍 3 年) の顧客 48 名の分析:
- VIP: 3 名 (売上の 42%)
- 常連: 8 名 (売上の 28%)
- 大口: 5 名 (売上の 15%)
- 離脱予兆: 12 名 (売上の 0%、潜在 25%)
- 新規: 20 名 (売上の 15%)
VIP + 常連 = 11 名 = 売上の 70%。
この 11 名に対する LINE 対応を強化すれば、売上の大部分を維持できる。
離脱予兆の 12 名を 1 ヶ月で救済するだけで、理論上 売上 25% アップ 可能性。
毎日の時間配分
上位顧客に時間を集中すると:
- VIP 3 名: 1 日 15 分 (メッセージ、電話、お礼)
- 常連 8 名: 1 日 20 分
- 大口 5 名: 週 1 回の接触
- 離脱予兆 12 名: 月 1 回の救済 LINE
- 新規 20 名: 来店 3-7 日後の 1 回
合計 1 日 40 分 の時間投資で、売上の 70% を維持できる計算。
まとめ
- 売上の 80% は上位 5-10 名
- CPM 4 象限で自動分類して優先順位
- 離脱予兆の救済が売上 25% アップのポテンシャル
分ける前に 揃える 3 つ
一 いつからいつまでの 数か
二 何を 売上に 数えるか（税・場内・立替・貸した分）
三 同じ方が 二重に 入っていないか
⚠️ 三 が いちばん 効きます。 ⇒ ⇒ 二重だと 上位の方が 二人に 割れて、上位に 出て参りません ⇒ 同じ客が 二重に 登録される
二重を 見つける
電話番号 ／ お名前の 読み ／ 来られる曜日と刻
⇒ ⚠️ 番号だけでは 拾えません。変えておられる事がございます。
上位に 寄りすぎていないか
上位 1 名で 何割か
上位 3 名で 何割か
⚠️ 1 名で 大きく 動く形は、上振れではなく 危うさでございます。 ⇒ ⇒ その方が 離れた月に 一度に 落ちます
寄っている時に 打つ手
一 二人目・三人目を 作る（新しい方を 上げる）
二 上位の方の 間隔を 見る（空き始めていないか）
三 上位の方に 掛ける刻を 減らさない
⇒ ⚠️ 三 を 減らして 一 に回すと、両方 失います ⇒ 客が来なくなる前の しらせ
分けた後に 何を 変えるか
分けただけ …何も 変わりません
分けて 手を 変える …変わります
層ごとに 変える 1 つ
よくお使いの方 …来られる間隔が 空いた時に すぐ 気づく形
たまの方 …次の 1 回の きっかけを 作る
初めての方 …二度目の 日を 決める
間の空いた方 …何が 変わったかを 訊く
⇒ ⚠️ 全部に 同じ手を 打たないでください。効きが 薄まります ⇒ 新規の客が 2 回目に来ない
間隔が 空いた時に 見る 2 つ
一 その方の いつもの 間隔（人によって 違います）
二 いつもより どれだけ 空いたか
⚠️ 全員に 同じ日数を 当てないでください。 ⇒ ⇒ 毎週の方の 3 週間と、月一の方の 3 週間は 別の話でございます ⇒ 離脱の線を 90 日に 置いていませんか
送る時に 気を付ける 3 つ
一 同じ文を 全員へ 送らない
二 送った事を 記録に 残す（次に 何を送るか 変わります）
三 返事が 無い方へ 続けて 送らない
⚠️ 三 を 守らないと、届かなくなります。 ⇒ ⇒ 一度 嫌がられると 戻せません
数を 見る刻
毎日 見る …動きません（1 日では 変わりません）
週に 一度 …間隔の 空きに 気づけます
月に 一度 …層の 入れ替わりが 見えます
⇒ ⚠️ **週と 月で 見る物が 違います。**同じ表を 毎日 開いても 出て参りません。
揃える 順（2 か月）
第一月 …二重を 掃く（ここが 済まないと 順位が 出ません）
いつからいつまで・何を数えるかを 決める
第二月 …上位 1 名の 割合を 出す
層ごとに 手を 1 つずつ 決める（同じ手を 全部に 当てない）
⚠️ 送る所から 始めないでください。 分かれていない所へ 送ると、全員に 同じ文になります
よくある問い
Q. 上位が 感覚と 違いました。 ⇒ ⚠️ 二重を 疑ってください。割れて 下に 沈んでいる事がございます。
Q. 上位 1 名で 半分 近うございます。 ⇒ ⚠️ 危うさでございます。二人目を 作る手を 先に。
Q. 何日 空いたら 連絡すべきでしょうか。 ⇒ ⚠️ その方の いつもの間隔でございます。全員 同じ日数では 当たりません。
Q. 送っても 返事が ございません。 ⇒ ⚠️ 続けて 送らないでください。一度 嫌がられると 戻せません。
Q. 何から 手を付ければ よろしいでしょうか。 ⇒ 二重を 掃く事でございます。ここが 済まないと 順位が 出ません。
分け方は【どの窓で 切ったか】で 変わります
同じお客様が …90 日で 切ると 常連
180 日で 切ると 離脱予兆
⚠️ 窓を 変えたら、前の分けと 比べてはなりません。 ⇒ 一度 決めたら 半年 変えない。変えた月は【比べない月】でございます。
窓は その店の 間隔から 引きます
月 1 度 お見えの店で 90 日 …広すぎます
年 4 度の店で 90 日 …狭すぎます
⇒ ⚠️ 借りてきた日数は、その店の お客様の 間隔とは 別物でございます。
見るのは 象限ではなく【動き】でございます
いま どの象限に 居るか …そこに 居続ける限り 何も 教えません
先月と 違う象限へ 移った …これが 報せでございます
⚠️ 毎月 出すのは 一覧ではなく【移った方の名】でございます。 ⇒ たいてい 数名でございます。その数名だけが 手の掛け所でございます。 ⇒ ⇒ 一覧を 毎月 眺めても、毎月 同じ顔ぶれが 並ぶだけでございます。
⛔ 下の象限を 捨てない
いま 下に 居る方の一部は …【まだ 上がっていない】だけでございます
⚠️ 額だけで 切ると、育つ前に 手を止める形になります。 ⇒ 初回からの 回数で 分けると、下の中に 【伸びている方】が 混ざっている事が 見えます。
寄せた分は どこかから 引いております
上位へ 寄せた …何かを やめております
⚠️ 上げた事だけを 記録すると、翌年 同じ手が 効かない訳が 分かりません。 ⇒ 何を やめたかを 併せて 書き留めておく。 効いたのは 寄せた事か、やめた事か が 後から 分かれます。